Пока он не разовьет свои восприятия
и владение языком тела, он не сможет делать этого. Он будет успешен только с
теми клиентами, которые и так очень похожи на него.
Дело в том, что вы можете построить взаимопонимание, просто делая то
же, что делает клиент. Если клиент сидит, скрестив ноги и откинувшись назад,
и вы сделаете что-то похожее, то вы построите некоторое понимание. Если он
говорит зрительными терминами и делает жесты в воздухе, то вы сможете
объясниться с ним гораздо лучше, если будете делать то же самое. Если он
говорит очень быстро, то вы лучше с ним поладите, если тоже будете быстро
говорить.
Это не значит, что вам нужно точно подражать клиенту. Это значит, что
вы просто должны осознавать построение какого-то сходства. Вы можете
подстроиться под скрещенные руки клиента, скрестив ноги. Если он использует
одни слова, связанные с ощущениями, вы можете использовать другие, и все
равно подстроиться под него.
Вы, конечно, можете склонить клиента использовать ваш язык тела и
способ общения. Но помните, что фасилитатор--самый гибкий из присутствующих
в сеансе людей. Вам гораздо легче сначала встретить клиента там, где он
находится. А потом вы можете повести его куда-то еще.
Заметьте, что взаимопонимание--это не абстрактная вещь. Оно строится и
нарушается очень конкретными и реальными действиями. Если вы не знаете об
этих действиях, взаимопонимание может казаться загадочной случайной вещью.
Как фасилитатору вам полагается знать о них.
Основные инструменты для построения взаимопонимания--это ваш язык тела,
особенности речи и выбор слов.
Что касается языка тела, вы можете настроиться на другого человека с
помощью таких способов:
- поза; вы сидите ровно или ссутулившись; наклонившись вперед или
назад.
- положение конечностей; скрещенные или нескрещенные руки и ноги; рука
подпирает голову.
- жесты или их отсутствие.
- скорость и ритм движений; постукивание руками по столу или ногами по
полу.
- темп дыхания
Что касается особенностей речи, вы можете подстроиться с помощью:
- высоты голоса
- скорости речи
- интонации
- ритма
Что касается употребления слов, вы можете замечать и подстраиваться под
такие вещи:
- какие слова клиент в основном использует: зрительные, слуховые, или
кинестетические (связанные с ощущениями)?
- он говорит абстрактными или очень конкретными словами?
- он говорит о возможностях (могу, может быть, хотелось бы,
развлечение) или о необходимостях (должен, обязан, нужно, требуется)?
- он в основном говорит о себе или о других?
Примеры зрительных выражений: "Я не вижу причин...", "Он не хочет
посмотреть мне в глаза", "Мне это неясно", "Картинка побольше как будто в
тумане", "Это темное дело".
Слуховые выражения: "Я сказал сам себе", "Это ни о чем не говорит",
"Это звучит впечатляюще", "Я слышал, ...".
Кинестетические выражения: "Я застрял", "Это был тяжелый удар", "Я
пришел в чувство", "Я пытаюсь удержаться", "Он ускользнул от меня".
Абстрактная речь, не относящаяся к восприятиям: "Мне очень интересно,
как связаны между собой те проблемы, которыми мы занимаемся", "Важно не
думать о наших общих заботах".
Первый шаг--заметить, что делает клиент. Обратите внимание на то, как
он сидит, двигается, разговаривает, выражается, и тому подобное. Потом вам
нужно в чем-то скопировать его поведение, чтобы достичь с ним
взаимопонимания.
Вы, наверное, уже делаете что-то из этого. В любом случае вам нужно
развить эту привычку подстраиваться под людей, с которыми вам нужно достичь
взаимопонимания. Это не должно быть очевидной и сознательной вещью, которую
замечает клиент. Просто естественная и гибкая способность быть в гармонии.
Это особенно важно, когда у клиента такое поведение, к которому нужно
специально подстраиваться. Если вы попытаетесь что-то объяснить
возбужденному, громко говорящему, жестикулирующему человеку, будучи
спокойным, тихим и сдержанным, у вас просто ничего не получится. Аналогично
вы вряд ли чего-то добьетесь, пытаясь рисовать абстрактные картины для
человека, который в основном ощущает.
Прежде чем думать о том, что делать с клиентом, вам нужно достичь с ним
взаимопонимания. До этого любые попытки сделать что-то для клиента тратятся
впустую. Но само по себе достижение взаимопонимания ничего не дает клиенту.
Конечно, может быть очень приятно, что кто-то тебя понимает, но это не
считается процессингом.
С новым клиентом, или в начале сеанса, сначала нужно построить
взаимопонимание. Делайте все необходимое, чтобы достичь этого. Может быть,
вам нужно минут десять поговорить с клиентом, чтобы раскусить его
особенности и подстроиться под него. Если вам придется провести весь первый
сеанс, достигая взаимопонимания, то это будет лучшее использование времени,
чем пытаться работать без согласованности.
Сначала постройте взаимопонимание.
Затем сделайте что-то для клиента.
Упражнения
* Поговорите с другим человеком и специально не подстраивайтесь под его
язык тела. Сидите по-другому, дышите по-другому, используйте другие жесты.
Заметьте результат.
* Теперь как можно точнее подстраивайтесь под язык тела другого
человека во время разговора. Заметьте разницу.
* Два человека сидят спиной друг к другу. Один из них говорит
предложение. Другой старается точно повторить его, используя ту же высоту
голоса, скорость, интонацию и ритм, пока второй человек не решит, что
предложение такое же. Повторяйте до тех пор, пока не сможете свободно делать
это. Есть определенное уникальное ощущение, когда кто-то другой очень похоже
копирует твой голос.
* Найдите какие-то устные высказывания в книге или в газете. Заметьте,
слова каких восприятий говорящий в основном использует: зрительные,
слуховые, или кинестетические; или восприятия не упоминаются. Постройте
предложения, которые подходят к системе восприятия этого человека.
* Объясните ценность взаимопонимания в процессинге.
Подстройка и ведение
Одно из основных правил процессинга--то, что вы СНАЧАЛА достигаете
взаимопонимания с человеком, а ПОТОМ делаете что-то для него. Другими
словами, подстраиваетесь и ведете.
Подстройка по сути означает, что вы соглашаетесь с человеком в том, что
он сейчас делает. Вы подражаете ему. Если он скучает, подстройтесь под его
скуку; если он полон энергии, будьте полны энергии; если он говорит
медленно, говорите медленно.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126
и владение языком тела, он не сможет делать этого. Он будет успешен только с
теми клиентами, которые и так очень похожи на него.
Дело в том, что вы можете построить взаимопонимание, просто делая то
же, что делает клиент. Если клиент сидит, скрестив ноги и откинувшись назад,
и вы сделаете что-то похожее, то вы построите некоторое понимание. Если он
говорит зрительными терминами и делает жесты в воздухе, то вы сможете
объясниться с ним гораздо лучше, если будете делать то же самое. Если он
говорит очень быстро, то вы лучше с ним поладите, если тоже будете быстро
говорить.
Это не значит, что вам нужно точно подражать клиенту. Это значит, что
вы просто должны осознавать построение какого-то сходства. Вы можете
подстроиться под скрещенные руки клиента, скрестив ноги. Если он использует
одни слова, связанные с ощущениями, вы можете использовать другие, и все
равно подстроиться под него.
Вы, конечно, можете склонить клиента использовать ваш язык тела и
способ общения. Но помните, что фасилитатор--самый гибкий из присутствующих
в сеансе людей. Вам гораздо легче сначала встретить клиента там, где он
находится. А потом вы можете повести его куда-то еще.
Заметьте, что взаимопонимание--это не абстрактная вещь. Оно строится и
нарушается очень конкретными и реальными действиями. Если вы не знаете об
этих действиях, взаимопонимание может казаться загадочной случайной вещью.
Как фасилитатору вам полагается знать о них.
Основные инструменты для построения взаимопонимания--это ваш язык тела,
особенности речи и выбор слов.
Что касается языка тела, вы можете настроиться на другого человека с
помощью таких способов:
- поза; вы сидите ровно или ссутулившись; наклонившись вперед или
назад.
- положение конечностей; скрещенные или нескрещенные руки и ноги; рука
подпирает голову.
- жесты или их отсутствие.
- скорость и ритм движений; постукивание руками по столу или ногами по
полу.
- темп дыхания
Что касается особенностей речи, вы можете подстроиться с помощью:
- высоты голоса
- скорости речи
- интонации
- ритма
Что касается употребления слов, вы можете замечать и подстраиваться под
такие вещи:
- какие слова клиент в основном использует: зрительные, слуховые, или
кинестетические (связанные с ощущениями)?
- он говорит абстрактными или очень конкретными словами?
- он говорит о возможностях (могу, может быть, хотелось бы,
развлечение) или о необходимостях (должен, обязан, нужно, требуется)?
- он в основном говорит о себе или о других?
Примеры зрительных выражений: "Я не вижу причин...", "Он не хочет
посмотреть мне в глаза", "Мне это неясно", "Картинка побольше как будто в
тумане", "Это темное дело".
Слуховые выражения: "Я сказал сам себе", "Это ни о чем не говорит",
"Это звучит впечатляюще", "Я слышал, ...".
Кинестетические выражения: "Я застрял", "Это был тяжелый удар", "Я
пришел в чувство", "Я пытаюсь удержаться", "Он ускользнул от меня".
Абстрактная речь, не относящаяся к восприятиям: "Мне очень интересно,
как связаны между собой те проблемы, которыми мы занимаемся", "Важно не
думать о наших общих заботах".
Первый шаг--заметить, что делает клиент. Обратите внимание на то, как
он сидит, двигается, разговаривает, выражается, и тому подобное. Потом вам
нужно в чем-то скопировать его поведение, чтобы достичь с ним
взаимопонимания.
Вы, наверное, уже делаете что-то из этого. В любом случае вам нужно
развить эту привычку подстраиваться под людей, с которыми вам нужно достичь
взаимопонимания. Это не должно быть очевидной и сознательной вещью, которую
замечает клиент. Просто естественная и гибкая способность быть в гармонии.
Это особенно важно, когда у клиента такое поведение, к которому нужно
специально подстраиваться. Если вы попытаетесь что-то объяснить
возбужденному, громко говорящему, жестикулирующему человеку, будучи
спокойным, тихим и сдержанным, у вас просто ничего не получится. Аналогично
вы вряд ли чего-то добьетесь, пытаясь рисовать абстрактные картины для
человека, который в основном ощущает.
Прежде чем думать о том, что делать с клиентом, вам нужно достичь с ним
взаимопонимания. До этого любые попытки сделать что-то для клиента тратятся
впустую. Но само по себе достижение взаимопонимания ничего не дает клиенту.
Конечно, может быть очень приятно, что кто-то тебя понимает, но это не
считается процессингом.
С новым клиентом, или в начале сеанса, сначала нужно построить
взаимопонимание. Делайте все необходимое, чтобы достичь этого. Может быть,
вам нужно минут десять поговорить с клиентом, чтобы раскусить его
особенности и подстроиться под него. Если вам придется провести весь первый
сеанс, достигая взаимопонимания, то это будет лучшее использование времени,
чем пытаться работать без согласованности.
Сначала постройте взаимопонимание.
Затем сделайте что-то для клиента.
Упражнения
* Поговорите с другим человеком и специально не подстраивайтесь под его
язык тела. Сидите по-другому, дышите по-другому, используйте другие жесты.
Заметьте результат.
* Теперь как можно точнее подстраивайтесь под язык тела другого
человека во время разговора. Заметьте разницу.
* Два человека сидят спиной друг к другу. Один из них говорит
предложение. Другой старается точно повторить его, используя ту же высоту
голоса, скорость, интонацию и ритм, пока второй человек не решит, что
предложение такое же. Повторяйте до тех пор, пока не сможете свободно делать
это. Есть определенное уникальное ощущение, когда кто-то другой очень похоже
копирует твой голос.
* Найдите какие-то устные высказывания в книге или в газете. Заметьте,
слова каких восприятий говорящий в основном использует: зрительные,
слуховые, или кинестетические; или восприятия не упоминаются. Постройте
предложения, которые подходят к системе восприятия этого человека.
* Объясните ценность взаимопонимания в процессинге.
Подстройка и ведение
Одно из основных правил процессинга--то, что вы СНАЧАЛА достигаете
взаимопонимания с человеком, а ПОТОМ делаете что-то для него. Другими
словами, подстраиваетесь и ведете.
Подстройка по сути означает, что вы соглашаетесь с человеком в том, что
он сейчас делает. Вы подражаете ему. Если он скучает, подстройтесь под его
скуку; если он полон энергии, будьте полны энергии; если он говорит
медленно, говорите медленно.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126