За ленчем вы расскажете ему о своих возражениях. Они должны быть
тщательно продуманы. Их пустяковость следует искусно замаскировать, и в то
же время отвод возражению необходимо зашифровать в самом возражении.
Первое будет касаться юридической, скажем, стороны - вы усомнитесь, что
новую фирму можно зарегистрировать в Ирландии.
- Да мы ее зарегистрируем в Канаде! - сразу найдется Леннокс.
- А ведь верно! - воскликнете вы. - Как же это я сам не догадался?
Второе возражение пусть окажется чуть посерьезней - вас обеспокоит
способ добывания капитала для расширения фирмы и гарантии вкладчикам
неизменных дивидендов. Тут Леннокс угадает ответ со второго, допустим,
раза. Тактическая цель этого маневра - дать автору ощущение победы. Он уже
отверг два существенных возражения, отстаивая свой план. Кто следующий
скептик?.. Стратегическая - рассеять смутные подозрения, что план-то
все-таки ваш. "Представляете себе, этот юнец сначала возражал, измышлял
разные казусные трудности, - будет рассказывать Леннокс, - но потом, когда
план был детализирован, он здорово работал и был очень полезен. У сильного
управляющего филиалом он мог бы стать дельным заместителем. Не слишком
пока самостоятелен, но это, положим, не большая беда. Терпеть не могу
безусых юнцов, которые воображают, что могут заменить самого
директора-распорядителя! Молодой Среднинг знает свое место, и это говорит
в его пользу. Самостоятельность приходит с опытом. А Среднинг - кто знает?
- дослужится, быть может, и до управляющего. Да, дельный парень".
Итак, сам автор проекта не получит никакой награды? Решительно никакой.
Он должен с негодованием отвергать любое подозрение в авторстве. И это -
основной принцип администрирования. Вкладывайте свои мысли в чужие головы,
и пусть их владельцы ломают себе шеи или получают лавровые венцы.
Фактический руководитель обычно помалкивает. Попробуйте вести себя иначе -
отстаивайте свой план, добивайтесь награды, если он принят, - и вы
преуспеете... однажды. Этот успех навсегда закроет дорогу любому вашему
начинанию. Репутация умника загонит вас в самый захудалый отдел. Ваша
карьера, по крайней мере в той фирме, где вы прослыли умником, кончится,
так и не начавшись. Вам придется начинать все сызнова в другой фирме, но
предварительно прочитайте эту книгу и постарайтесь произвести на новых
сослуживцев совсем иное впечатление. Там, куда вы перейдете, наверняка
найдется увлекающийся гольфом администратор, способный повлиять на
директора-распорядителя и вместить чужие мысли, потому что своих у него
нет, и вы познакомитесь на клубном поле для гольфа, и при разговорах с ним
вас будет захлестывать почтительное восхищение... Нет, рабочего опыта в
предыдущей фирме вы набраться не успели, но зато узнали кое-что о
человеческой натуре.
КОМПЕТЕНСТВО
Вы делаете карьеру управляющего (чьим-то, естественно, трудом) и
постоянно слышите об экспертах по методам управления и специалистах по
научной организации труда, которых сокращенно называют
бизнес-консультантами. Иногда вы с ними даже встречаетесь и невольно
задаете себе вопрос: а не вступить ли и вам на эту стезю? Ведь,
поразмыслив, вы наверняка придете к заключению, что управлять трудом
других все же сложнее, чем рассказывать, как им надо управлять. Да,
искушение велико, и тем не менее его следует обуздать. Поймите автора
правильно. Он вовсе не собирается бросать тень на бизнес-консультантов.
Просто у вас другой путь. Однако вам неминуемо придется столкнуться с ними
по работе. А поэтому вы должны знать, чем они занимаются и как.
Сегодняшний деловой мир немыслим без этих людей - преуспевающих,
громогласных и вездесущих.
Многие бизнес-консультанты уже завоевали прочную репутацию серьезных
специалистов, про других пока нельзя сказать ничего определенного. А дело
консультирования безудержно разрастается. Бизнес-консультант для
промышленной фирмы - это одновременно и психиатр, и успокоительное
средство, без которого она просто не в силах обойтись, когда психическая
напряженность ставит под угрозу ее прежний характер, нормальную жизнь, а
порой и физическое существование. Как истеричке становится легче уже
потому, что она поведала о своих горестях врачу и узнала про обыденность
своего недуга, так солидную фирму перестает лихорадить, едва появляется
бизнес-консультант - и еще до его рекомендаций.
- Так, так, - успокоительно сопит консультант. - Работа по вечерам,
свары на автостоянке, ссоры в столовой - знакомая картина, как раз на
прошлой неделе я столкнулся с аналогичными симптомами...
Но заботливое участие и повадки целителя - это еще не все, что он может
предложить. Рано или поздно последует деловой совет - вот что удивительно.
Вообще-то довольно странно, что солидная компания, руководимая
выдающимся управляющим, советом опытных директоров и группой
добросовестных управляющих отделениями, приглашает со стороны какого-то
бизнес-консультанта, чтобы получить совет, как наладить работу. Если
администраторы не умеют организовать труд людей, тогда зачем они нужны и
за что, спрашивается, им платят деньги? И кроме того, не совсем понятно,
почему консультант со стороны лучше Правления разбирается в делах фирмы.
Эти вопросы давно волнуют широкую публику, и пришло время ответить на них.
Нам не без оснований кажется, что бизнес-консультанты ничего - или
почти ничего - в делах не смыслят. Их право давать советы зиждется главным
образом на дверной табличке, утверждающей, что Глумлинг, Мурло и
Брехенридж - эксперты по методам управления, а Сомниферес, Думкинсон,
Гиббон и Мастере - специалисты по научной организации труда. Любое явление
имеет изначальные корни, и бизнес-консультанты укоренились в деловом мире
с помощью дверных табличек. Кем были Брехенридж и Мастере до объявления
себя бизнес-консультантами? Может быть, слушателями заочных курсов
администрирования. Может быть, студентами Лондонского экономического
училища. А может быть, им просто не удавалось найти себе применения в
жизни. Как бы то ни было, сейчас они бизнес-консультанты, провозгласившие
себя Чудодеями Делового Мира. И не успели они привинтить к дверям свои
таблички, как первые предприниматели взалкавшие консультаций, начали
ломиться в их конторы. Если окинуть внимательным взглядом выстроившуюся к
ним очередь, окажется, что в ней почти - или даже совсем - нет чиновников,
служащих непосредственно Государству.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164