В переходный к рынку период особенно важны техническая
реконструкция предприятий на уровне мировых требований, по-
стоянное обновление оборудования, развитие научно-исследователь-
ских и проектно-конструкторских работ, существенное повышение
квалификации кадров. Без этого не удержать завоеванных на рын-
ке позиций, не приобрести новые.
В нашей стране, как и в большинстве стран мира, все чаще
становится практикой размещение импортных заказов через меж-
дународные торги -проводимые импортерами конкурсы иностран-
ных продавцов для заключения контракта на условиях наиболее
выгодного предложения. Благодаря размещению заказов через торги
обостряется конкуренция между поставщиками. В результате обычно
удается разместить заказы на 15-20% дешевле, чем при обычной
практике.
Исследования Первостепенное значение приобретает широ-
внешнего пыикя А 1
оаиш,. и рошпа глубина изучения внешнего рынка. По
характеру использования информации, способам ее получения, тех-
нике проведения исследования и его конечным результатам мето-
ды проведения исследований во внешнеэкономической сфере мож-
но разделить на следующие виды:
Кабинетные исследования осуществляются на основе офи-
циальных печатных источников и дают общие представления о со-
стоянии таможенного законодательства; состоянии общехозяйствен-
ной конъюнктуры, тенденциях развития отдельных рынков; состоя-
нии и развитии мирового товарного рынка; развитии отдельных
отраслей производств; состоянии экономики отдельных стран; дос-
тупности рынка, его территориальной отдаленности; стоимости пе-
ревозки средствами транспорта; торгово-политическом режиме
отдельных стран; статистических данных по изучаемому вопросу.
Такие исследования относительно недороги и дают возможность
получить ответ на интересующие вопросы в максимально короткие
8. Внешнеэкономический менеджмент 335
сроки. В них применяются методы экономического анализа в соче-
тании с методами эконометрики и математической статистики.
Часть необходимой информации уже существует в опублико-
ванном виде - это данные, которые могут быть получены в ре-
зультате изучения правительственных обетов, досье внешнетор-
говых организаций компьютерных банков данных и т. п. Эти вто-
ричные источники представляют очень важный материал. Имеет
большой смысл при изучении международных рынков использо-
вать прежде всего данный вид сбора информации, поскольку он
менее трудоемок, позволяет получить без особых затрат необходи-
мые сведения и экономит много времени. Кабинетное исследование
обеспечивает обычно следующей информацией: емкость и тенден-
ции рынка, доходы и расходы потребителей, статистика предложе-
ния, демографические сведения и т. п.
Полевое исследование или исследование рынка на месте яв-
ляется более сложным и дорогим, но самым эффективным методом
изучения рынка, поэтому к нему прибегают лишь крупные компа-
нии. Преимущество этого метода состоит в том, что он дает возмож-
ность устанавливать личные контакты с потенциальными покупа-
телями, закупать образцы товаров, пользующихся наибольшим спро-
сом на данном рынке, проводить анкетирование покупателей и пр.
Изучение рынка на месте позволяет получать и обрабатывать пер-
вичную информацию, которая хотя и обходится дороже, но дает
возможность выяснить реальный рыночный спрос и требования
покупателей к товару, а также учесть результаты исследования
для разработки руководством фирмы тактики выступления на рынке,
включая разработку ценовой политики и вопросы организации сбыта.
Метод пробных продаж используется тогда, когда отсутст-
вует необходимая информация о рынке или фирма не имеет време-
ни для всестороннего изучения рынка, а также при реализации
редких и новых для данного рынка товаров. При таких продажах
фирма несет риск убытков, однако этот способ дает возможность
завязать непосредственные деловые связи с потенциальными по-
купателями. Вместе с тем у данного метода существует определен-
ный недостаток: при помощи метода пробных продаж моделирует-
ся рыночная ситуация, на основе которой составляется прогноз для
всего рынка, что не всегда является оправданным.
Развитие личных контактов с представителями иностран-
ных фирм имеет важное значение при изучении рынка. Эти кон-
такты устанавливаются путем взаимных посещений фирм, во вре-
мя встреч деловых людей на международных ярмарках, выстав-
ках, на международных аукционах, товарных биржах и т. д.
Можно использовать следующие источники информации:
- справки, полученные от официальных организаций и пред-
ставителей фирм;
- сообщения торговых посредников, заграничных представи-
телей и кредитно-справочных контор;
- результаты опросов потребителей.
336 Раздел II. Управление предприятием
Информация может быть получена из внутренних источников
(отчеты о хозяйственной деятельности предприятия, отчеты зару-
бежных филиалов и дочерних компаний) и из внешних источников,
к которым относятся:
- периодическая печать;
- газеты (экономические разделы) и специализированные
журналы, экономические бюллетени;
- специализированные издания-монографии, обзоры рынков,
публикации торговых палат, ассоциаций предпринимателей;
- сборники торговых договоров, издания банков, фирм, рек-
ламных агентств;
- сборники государственных организаций, содержащие зако-
нодательные акты и постановления правительства; предписания по
вопросам внешней торговли и др.;
- статистические справочники как общего, так и специально-
го характера, изданные правительственными учреждениями отдель-
ных стран, ООН и другими международными организациями (МВФ,
МБРР, МФК);
- информация крупных брокерских контор, бюллетени теле-
графных агентств (например, Рейтер).
Использование печатной информации в большинстве случаев
дает лишь общее представление об изучаемом рынке. Специальные
справки дают ответ на конкретные интересующие фирму вопросы;
справки можно получить от различных учреждений и организа-
ций, таких как: правительственные органы, консульский аппарат,
торговые палаты, ассоциации и федерации предпринимателей, спе-
циальные частные информационные агентства и маркетинговые
фирмы.
Первичные данные фирма получает в результате наблюдений,
опросов потребителей, экспериментов. Такие исследования дают
возможность приобрести непосредственные данные о потребителях.
Результаты социологических исследований и опросов покупателей,
проводимых в местах продажи товаров, а также на выставках, яр-
марках, симпозиумах, содержат более конкретную информацию по
исследуемым вопросам.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179