відхилення пропозицій партнера; ультиматум; повернення пропозиції на допра-цювання автору або експертам; вирішення інших питань; подвійне тлумачення, тобто, свідоме та наперед відоме однією стороною закладання у формулу сумісного рішення того, що невідоме для іншої сторони; це теж деструктивне й веде до повернення до дискусії
Необхідно звернути увагу на те, що тактовні прийомі необхідно вміти розпізнавати, бачити, розуміти, навіть «читати». Це своєрідний язик, який освоюється з досвідом, практикою. Прийомами можливе виразите навіть більше, ніж словами.
Отже, ми розібрали основні й типові тактовні кроки та прийоми. Однак у реальній практики переговорів могуть виникати нетипові, нештатні ситуації Рішення даної проблеми ми розглянемо в окремої темі
ТЕМА 11. УРАХУВАННЯ ОСОБЛИВИХ ФАКТОРІВ НА ПЕРЕГОВОРАХ
У процесі переговорів могуть трапитись неординарні, специфічні умови. Незнання таких умов може привести до несподіваних скрутних ситуацій, яки можуть у крайньому випадку зірвати переговори.
Існують декілька факторів, які зобов'язаній знать і ураховувати учасник переговорного процесу. Такими факторами (умовами) можуть бути: надзвичайно деструктивний підхід вашого партнера'до переговорів; найбільш сильніша позиція партнера; процес переговорів (вирішення суперечностей інтересів) набиратиме форму спору, у вашого партнера є національні особливості при проведенні переговорів; особистоений фактор.
101
Особливі фактори переговорів обумовлюють виникнення й особ-ивих, специфічних переговорів таких, як: переговори при відверто .еструктивному підході партнера; переговори з партнером, позиції кого сильніше; переговори у дуже гострій, спірної ситуації; пере-овори, які потребують урахування національного стилю партнера.
Важливе значення для формування вмінь та навиків переговорної Ірофесії мають знання про особистосний фактор на переговорах,
Тому розглянемо техніку, технологію, характер поведінки у кож-Іої з перелічуваної ситуації окремо, а також зробимо аналіз та Іцінку ролі особистосного фактору у переговорах.
> 1. Переговори при деструктивному підході партнера
При цьому необхідно відповісти на таке запитання — що роби-и, як себе вести, якщо партнер веде себе відверто деструктивно.
Існує сама загальна відповідь на це запитання — показати парт-Іеру, упевнити його, що йому вигідно насамперед конструктивність, ^ле як конкретно це зробити? Спеціалісти у галузі переговорів ре-:омендують виконання декількох правил20.
По-перше, вже на стадії підготовки до переговорів необхідно Іравильно вибрати відповідну форму переговорів: переговори, кон-ультації чи зустрічі; саме форма переговорів, насамперед, чинить плив на підхід партнера до переговорів. Так, наприклад, партнер .еструктивно ставиться тільки до переговорів, але їде на зустрічі, :онсультації. А у процесі зустрічі він може змінити поведінку у Іайкращому напрямку.
По-друге, треба самому бути орієнтованим до конструктивного Іідходу у процесі переговоріа Це означає — не використовувати амому прийоми, які ведуть до конфронтації (обминати їх, не відпов-а,ати взаємністю, навіть якщо партнер їх застосовує).
По-третє,— дотриматись закономірності переговорного процесу, саме :ослідовності етапів, пропорційності чотирьох способів надання позиції гактовних кроків), їх частки у залежності від співвідношення позицій, ,ілей сторін, конкретної ситуації, етапу переговоріа Й далі,— сліддо-римуватися адекватності, доречності застосування тактовних прийомів; собливо не потрібно починати переговори з розглядання моментів, що озділяють позиції, а при обговоренні — не намагатися впевнити партне-а у помилковості його точки зору — це ще більше провокує його до ояфронтації. При поступки партнера — не варто «розвивати успіх» і тиснути» на нього. Необхідно використати й інші можливості, які едуть до успіху й які підказує тільки сама конкретна ситуація,
102
У тому випадку, коли ніщо не допоможе — можна спробувати вирішити проблему самому без переговорів, або через посередника, або з іншим партнером.
§ 2. Переговори з партнером, позиція якого «сильніше».
Поняття «сильна» позиція досить умовна Дійсно, оскільки «сильний » партнер прийшов до переговорів з вами, отже у чомусь він зацікавлений і залежить від «слабого». Отже у цьому «чомусь» його позиція не сильніше, а рівна позиції партнера; тобто партнери взаємозалежні один від одного і рівні у цьому, рівноправні (саме тому вони й є партнери). Власне, взаємозалежність партнерів є одна з умов переговорного процесу.
Отже, проблема не у тому, хто «сильніше» у чомусь, а хто слабкіше, а у тому, як вести переговори з партнером, коли він відверто демонструє силу, перевагу у галузях, які не виявляються предметом переговорів.
Існує загальна відповідь на це запитання - необхідне професійне відношення до переговорів; а це означає: ретельну підготовку до них; конструктивний підхід у процесі самих переговорів; спокійне, рівноважне відношення до партнера.
Конкретно це виявляється: в апеляції (зверненні) до принципів (норм права, справедливості, рівності), а також до переговорів у практики (історії) відносин партнерів; до історії переговорів узагалі.
Для цього потрібно ще на стадії підготовки до переговорів прояснення того, якій з вказаних принципів сповідує вам партнер.
Можлива і апеляція до спільного, що є і було у партнерів: мова, елементи культури, колишні зв'язки та інше.
Доречний і такий прийом як з'єднання до одного пакету слабких та сильних проблем тому, що у будь-якого партнера є не тільки сильні, але й слабкі сторони.
§ 3. Організація переговорів у гостро спірної ситуації
Як відомо з теорії управління, а точніше — з теорії ділового спілкування, переговори є особливий метод вирішення особливих конфліктів, в основі яких є суперечність інтересів двох рівноправних організацій, сторін, партнеріа
З другого боку, переговори як конструктивний метод вирішення спільних проблем могуть не реалізуватися, коли вирішення конфлік ту йде по шляху конфронтації загострення відносин, тобто,— спору. Спор — це пригнічення опонента. Спори і переговори несумісні поняття, вони антиподи,-— це відомо. При спорі особливо у гострій формі сторони навіть не йдуть на прямий контакт.
103
У цьому випадку проблема може бути вирішена тільки за допо-згою посередника. Тут вже мають місце, виникають дві проблеми: *іна, заміна спору на переговорний, конструктивний процес і вирі-ення самого конфлікту за допомогою переговорів.
Посередництво — відносно нова форма вирішення проблем між юма сторонами. Але вона вже доказала свою високу ефективність, собливу популярність набули міжнародні посередницькі органі-щії, місії, інститути (зокрема, Інститут Джімі Картера у США).
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38
Необхідно звернути увагу на те, що тактовні прийомі необхідно вміти розпізнавати, бачити, розуміти, навіть «читати». Це своєрідний язик, який освоюється з досвідом, практикою. Прийомами можливе виразите навіть більше, ніж словами.
Отже, ми розібрали основні й типові тактовні кроки та прийоми. Однак у реальній практики переговорів могуть виникати нетипові, нештатні ситуації Рішення даної проблеми ми розглянемо в окремої темі
ТЕМА 11. УРАХУВАННЯ ОСОБЛИВИХ ФАКТОРІВ НА ПЕРЕГОВОРАХ
У процесі переговорів могуть трапитись неординарні, специфічні умови. Незнання таких умов може привести до несподіваних скрутних ситуацій, яки можуть у крайньому випадку зірвати переговори.
Існують декілька факторів, які зобов'язаній знать і ураховувати учасник переговорного процесу. Такими факторами (умовами) можуть бути: надзвичайно деструктивний підхід вашого партнера'до переговорів; найбільш сильніша позиція партнера; процес переговорів (вирішення суперечностей інтересів) набиратиме форму спору, у вашого партнера є національні особливості при проведенні переговорів; особистоений фактор.
101
Особливі фактори переговорів обумовлюють виникнення й особ-ивих, специфічних переговорів таких, як: переговори при відверто .еструктивному підході партнера; переговори з партнером, позиції кого сильніше; переговори у дуже гострій, спірної ситуації; пере-овори, які потребують урахування національного стилю партнера.
Важливе значення для формування вмінь та навиків переговорної Ірофесії мають знання про особистосний фактор на переговорах,
Тому розглянемо техніку, технологію, характер поведінки у кож-Іої з перелічуваної ситуації окремо, а також зробимо аналіз та Іцінку ролі особистосного фактору у переговорах.
> 1. Переговори при деструктивному підході партнера
При цьому необхідно відповісти на таке запитання — що роби-и, як себе вести, якщо партнер веде себе відверто деструктивно.
Існує сама загальна відповідь на це запитання — показати парт-Іеру, упевнити його, що йому вигідно насамперед конструктивність, ^ле як конкретно це зробити? Спеціалісти у галузі переговорів ре-:омендують виконання декількох правил20.
По-перше, вже на стадії підготовки до переговорів необхідно Іравильно вибрати відповідну форму переговорів: переговори, кон-ультації чи зустрічі; саме форма переговорів, насамперед, чинить плив на підхід партнера до переговорів. Так, наприклад, партнер .еструктивно ставиться тільки до переговорів, але їде на зустрічі, :онсультації. А у процесі зустрічі він може змінити поведінку у Іайкращому напрямку.
По-друге, треба самому бути орієнтованим до конструктивного Іідходу у процесі переговоріа Це означає — не використовувати амому прийоми, які ведуть до конфронтації (обминати їх, не відпов-а,ати взаємністю, навіть якщо партнер їх застосовує).
По-третє,— дотриматись закономірності переговорного процесу, саме :ослідовності етапів, пропорційності чотирьох способів надання позиції гактовних кроків), їх частки у залежності від співвідношення позицій, ,ілей сторін, конкретної ситуації, етапу переговоріа Й далі,— сліддо-римуватися адекватності, доречності застосування тактовних прийомів; собливо не потрібно починати переговори з розглядання моментів, що озділяють позиції, а при обговоренні — не намагатися впевнити партне-а у помилковості його точки зору — це ще більше провокує його до ояфронтації. При поступки партнера — не варто «розвивати успіх» і тиснути» на нього. Необхідно використати й інші можливості, які едуть до успіху й які підказує тільки сама конкретна ситуація,
102
У тому випадку, коли ніщо не допоможе — можна спробувати вирішити проблему самому без переговорів, або через посередника, або з іншим партнером.
§ 2. Переговори з партнером, позиція якого «сильніше».
Поняття «сильна» позиція досить умовна Дійсно, оскільки «сильний » партнер прийшов до переговорів з вами, отже у чомусь він зацікавлений і залежить від «слабого». Отже у цьому «чомусь» його позиція не сильніше, а рівна позиції партнера; тобто партнери взаємозалежні один від одного і рівні у цьому, рівноправні (саме тому вони й є партнери). Власне, взаємозалежність партнерів є одна з умов переговорного процесу.
Отже, проблема не у тому, хто «сильніше» у чомусь, а хто слабкіше, а у тому, як вести переговори з партнером, коли він відверто демонструє силу, перевагу у галузях, які не виявляються предметом переговорів.
Існує загальна відповідь на це запитання - необхідне професійне відношення до переговорів; а це означає: ретельну підготовку до них; конструктивний підхід у процесі самих переговорів; спокійне, рівноважне відношення до партнера.
Конкретно це виявляється: в апеляції (зверненні) до принципів (норм права, справедливості, рівності), а також до переговорів у практики (історії) відносин партнерів; до історії переговорів узагалі.
Для цього потрібно ще на стадії підготовки до переговорів прояснення того, якій з вказаних принципів сповідує вам партнер.
Можлива і апеляція до спільного, що є і було у партнерів: мова, елементи культури, колишні зв'язки та інше.
Доречний і такий прийом як з'єднання до одного пакету слабких та сильних проблем тому, що у будь-якого партнера є не тільки сильні, але й слабкі сторони.
§ 3. Організація переговорів у гостро спірної ситуації
Як відомо з теорії управління, а точніше — з теорії ділового спілкування, переговори є особливий метод вирішення особливих конфліктів, в основі яких є суперечність інтересів двох рівноправних організацій, сторін, партнеріа
З другого боку, переговори як конструктивний метод вирішення спільних проблем могуть не реалізуватися, коли вирішення конфлік ту йде по шляху конфронтації загострення відносин, тобто,— спору. Спор — це пригнічення опонента. Спори і переговори несумісні поняття, вони антиподи,-— це відомо. При спорі особливо у гострій формі сторони навіть не йдуть на прямий контакт.
103
У цьому випадку проблема може бути вирішена тільки за допо-згою посередника. Тут вже мають місце, виникають дві проблеми: *іна, заміна спору на переговорний, конструктивний процес і вирі-ення самого конфлікту за допомогою переговорів.
Посередництво — відносно нова форма вирішення проблем між юма сторонами. Але вона вже доказала свою високу ефективність, собливу популярність набули міжнародні посередницькі органі-щії, місії, інститути (зокрема, Інститут Джімі Картера у США).
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38