Суперечливий документ провокує багато питань, а іноді й відводить у бік. Окрім зовнішнього аспекту пропозицій велике значення має наявність необхідної аргументації^ що до позицій,— позиція повинна бути підкріплена аргументами. Даної проблемі необхідно приділити особливе пильну увагу. Аргументи повинні відповідати вже встановленим нормам — правовим, економічним, науковим й таке інше. Тому їх необхідно попередньо піддати відповідної оцінки, експертизі
Й нарешті, необхідно приділити увагу до складання відповідної документації, допоміжних матеріалів. Така додаткова інформація грає роль орієнтирів, які зможуть допомогти — точно сформулювати відповідні ідеї та думки. До документів відносять різні довідки та посилання,— вони містять також й деяку іншу корисну інформацію (наприклад, про ціни на товари).
Отже, на цьому фактично закінчується перша частина стадії підготовки до переговорів, тобто,— їх планування.
Однак, підготовка переговорів включає ще один важливий елемент — урахування ділових відносин з партнером.
§ 2. Урахування ділових відносин з партнером
Урахування ділових відносин з партнером — другий елемент підготовки до переговорів,
92
Ділові відносини.дуже важливе поняття не тільки теорії, але й практики переговорів, та менеджменту у цілому. «Той, хто бажає добитися успіху, зобов'язаній мати хороши зв'язки ...17.
Ділові відносини — це важливіше поняття теорії та практики переговорів,— воно навіть найбільш поширене ніж саме поняття переговори.
Ділові відносини — це рівноправні відносини, відносини взаємної поваги інтересів сторін.
У певному значенні, конкретному контексті вони могуть трактуватися й як деякій тип взаємовідносин сторін; він є не обов'язково дружній, але й — не обов'язково ворожий,— це саме партнерський, діловий тип відносин, зв'язаний з інтересами сторін.
Це саме відношення до партнера, яке склалося: або-з безпосередньої взаємодії сторін не обов'язково переговорного характеру (тобто, з взаємодії, яка не має суперечностей інтересів), або на основі репутації.
Однак необхідно чітко розуміти, що ділові відносини — це ще не ділові зв'язки, не співробітництво, не дії, не взаємодії; але вони завжди пронизують ділові зв'язки, ділове співробітництво, якщо такі мають місце. Ділові ж зв'язки, ділова співпраця — це вже реальні дії. Але ділові відносини — це саме відносини, тільки відношення до когось; це лише забарвлення вказаних дій (але не самі дії), характер дій (майбутніх, або вже нинішніх), характер ділових зв'язків, співробітництва, відношення до них через відношення до партнера.
Ділові відносини найбільш глибоко пізнаються через аналізування їх змісту. Це фактично означає відповідь на питання,— які основні види ділових відносин існують.
Теорія та практика переговорів відрізняє такі основні ділові відносини: раціональні; відносини з розумінням до партнера; засновані на діловому спілкуванні; засновані на достовірної інформації, а також — на виключенні повчального тону та на здібності до сприйняття нового.
Ділові відносини,— як раціональні,— прикрашають взаємодію партнерів, їх поведінку, ділові зв'язки, співробітництво не в емоційні, а у раціональні тони.
Долові відносини,— як відносини з розумінням до партнера,— це відношення до'партнера з урахуванням, розумінням його потреб, інтересів; це й увага до його точок зору, поглядів. Неповажність до партнера може привести до нерозуміння, а це, у свою чергу,— до обмеження можливостей розробки сумісного взаємоприйнятного рішення.
93
Ділове спілкування, як основа ділових відносин, дійсне покращує їх, наповнює їх реальним, конкретним змістом, підвищує їх якість. Тому необхідно по можливості частіше вступати до спілкування, проводити зустрічі, консультації, переговори.
Ділові відносини необхідно будувати на достовірної інформації. Необхідно уникати самому від надання фальшивої інформації навіть у тому випадку, коли це робить протилежна сторона. Справа у тому, що така поведінка може скомпрометувати вас в очах третьої сторони. Окрім того, це послабить силу вашої аргументації, тому, що ви заплутаєтесь у вашої особистої неправді.
При ділових відносинах необхідно також виключати повчальний тон. Однак треба переконувати за допомогою аргументів; але й самому бути відкритим до аргументів партнера. •
Ділові відносини краще розвіваються й при наявності у партнерів здібності до сприйняття нового. Необхідно завжди бути готовим, відкритим до чогось нового, що може повідомити партнер.
Вже з такої короткої інформації про ділові відносини можна зробити висновок, що дійсно вони займають значне місце серед інших типів взаємодій партнерів, а також роблять на них значний вплив.
Тому розглянемо цей аспект поняття «ділові відносини» трохи докладніше; особливу увагу при цьому, звичайно, приділімо взаємозв'язку ділових відносин з переговорами.
Необхідно одразу підкреслити, що самі переговори мало що визначають, якщо вони не знаходяться у певному зв'язку з діловими відносинами; переговори у відриві від ділових відносин самі до себе нічого не значать.
У реальній практиці ділові відносини могуть бути як до переговорів, так й після їх завершення. Але й самі переговори є частина ділових відносин.
Ділові відносини могуть продовжуватися й паралельно переговорам, тобто, й у час переговорів; переговори протікають як би на фоні ділових відносин.
У даному контексті у переговорах виникає нібито ще одна ціль,— зовнішня — це поглиблення ділових відносин й співробітництва з партнером (окрім, основної, внутрішньої цілі — розробки сумісного рішення).
Необхідно констатувати й такий факт, що ділові 'відносини роблять сильний вплив на хід та результати переговорів. Ось чому роль ділових відносин дуже велика.
У свою чергу переговори теж виявляють вплив на подальший стан ділових відносин.
94
Отже, аналіз та оцінка ролі та місця ділових відносин показують, що при підготовці до переговорів необхідно не тільки ретельно планувати їх організацію та зміст, але й ураховувати стан та характер ділових відносин з майбутнім партнером по переговорам.
ТЕМА 9. ПЕРЕГОВОРНИЙ ПРОЦЕС ТА ЙОГО ЕТАПИ
Дана тема присвячена другої стадії переговорів — власне переговорному процесу.
Раніше було показано, що переговори — це особлива форма ділового спілкування; тому переговори — це не спори, не полеміка. «Слід чітко з'ясувати себе,— що сідати за стіл переговорів з настроєм поспорити недопустимо18». «На переговорах треба вести чесну гру та додержуватись загальновизнаних норм поведінки"».
Переговори розпочинаються з усаджування за стіл переговорів; з цього моменту важливе усе: кожне слово, кожен рух вашого тіла, вираз обличчя (жести, міміка), тобто мають значення не тільки вербальні, але й невербальні засоби ділового спілкування.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38
Й нарешті, необхідно приділити увагу до складання відповідної документації, допоміжних матеріалів. Така додаткова інформація грає роль орієнтирів, які зможуть допомогти — точно сформулювати відповідні ідеї та думки. До документів відносять різні довідки та посилання,— вони містять також й деяку іншу корисну інформацію (наприклад, про ціни на товари).
Отже, на цьому фактично закінчується перша частина стадії підготовки до переговорів, тобто,— їх планування.
Однак, підготовка переговорів включає ще один важливий елемент — урахування ділових відносин з партнером.
§ 2. Урахування ділових відносин з партнером
Урахування ділових відносин з партнером — другий елемент підготовки до переговорів,
92
Ділові відносини.дуже важливе поняття не тільки теорії, але й практики переговорів, та менеджменту у цілому. «Той, хто бажає добитися успіху, зобов'язаній мати хороши зв'язки ...17.
Ділові відносини — це важливіше поняття теорії та практики переговорів,— воно навіть найбільш поширене ніж саме поняття переговори.
Ділові відносини — це рівноправні відносини, відносини взаємної поваги інтересів сторін.
У певному значенні, конкретному контексті вони могуть трактуватися й як деякій тип взаємовідносин сторін; він є не обов'язково дружній, але й — не обов'язково ворожий,— це саме партнерський, діловий тип відносин, зв'язаний з інтересами сторін.
Це саме відношення до партнера, яке склалося: або-з безпосередньої взаємодії сторін не обов'язково переговорного характеру (тобто, з взаємодії, яка не має суперечностей інтересів), або на основі репутації.
Однак необхідно чітко розуміти, що ділові відносини — це ще не ділові зв'язки, не співробітництво, не дії, не взаємодії; але вони завжди пронизують ділові зв'язки, ділове співробітництво, якщо такі мають місце. Ділові ж зв'язки, ділова співпраця — це вже реальні дії. Але ділові відносини — це саме відносини, тільки відношення до когось; це лише забарвлення вказаних дій (але не самі дії), характер дій (майбутніх, або вже нинішніх), характер ділових зв'язків, співробітництва, відношення до них через відношення до партнера.
Ділові відносини найбільш глибоко пізнаються через аналізування їх змісту. Це фактично означає відповідь на питання,— які основні види ділових відносин існують.
Теорія та практика переговорів відрізняє такі основні ділові відносини: раціональні; відносини з розумінням до партнера; засновані на діловому спілкуванні; засновані на достовірної інформації, а також — на виключенні повчального тону та на здібності до сприйняття нового.
Ділові відносини,— як раціональні,— прикрашають взаємодію партнерів, їх поведінку, ділові зв'язки, співробітництво не в емоційні, а у раціональні тони.
Долові відносини,— як відносини з розумінням до партнера,— це відношення до'партнера з урахуванням, розумінням його потреб, інтересів; це й увага до його точок зору, поглядів. Неповажність до партнера може привести до нерозуміння, а це, у свою чергу,— до обмеження можливостей розробки сумісного взаємоприйнятного рішення.
93
Ділове спілкування, як основа ділових відносин, дійсне покращує їх, наповнює їх реальним, конкретним змістом, підвищує їх якість. Тому необхідно по можливості частіше вступати до спілкування, проводити зустрічі, консультації, переговори.
Ділові відносини необхідно будувати на достовірної інформації. Необхідно уникати самому від надання фальшивої інформації навіть у тому випадку, коли це робить протилежна сторона. Справа у тому, що така поведінка може скомпрометувати вас в очах третьої сторони. Окрім того, це послабить силу вашої аргументації, тому, що ви заплутаєтесь у вашої особистої неправді.
При ділових відносинах необхідно також виключати повчальний тон. Однак треба переконувати за допомогою аргументів; але й самому бути відкритим до аргументів партнера. •
Ділові відносини краще розвіваються й при наявності у партнерів здібності до сприйняття нового. Необхідно завжди бути готовим, відкритим до чогось нового, що може повідомити партнер.
Вже з такої короткої інформації про ділові відносини можна зробити висновок, що дійсно вони займають значне місце серед інших типів взаємодій партнерів, а також роблять на них значний вплив.
Тому розглянемо цей аспект поняття «ділові відносини» трохи докладніше; особливу увагу при цьому, звичайно, приділімо взаємозв'язку ділових відносин з переговорами.
Необхідно одразу підкреслити, що самі переговори мало що визначають, якщо вони не знаходяться у певному зв'язку з діловими відносинами; переговори у відриві від ділових відносин самі до себе нічого не значать.
У реальній практиці ділові відносини могуть бути як до переговорів, так й після їх завершення. Але й самі переговори є частина ділових відносин.
Ділові відносини могуть продовжуватися й паралельно переговорам, тобто, й у час переговорів; переговори протікають як би на фоні ділових відносин.
У даному контексті у переговорах виникає нібито ще одна ціль,— зовнішня — це поглиблення ділових відносин й співробітництва з партнером (окрім, основної, внутрішньої цілі — розробки сумісного рішення).
Необхідно констатувати й такий факт, що ділові 'відносини роблять сильний вплив на хід та результати переговорів. Ось чому роль ділових відносин дуже велика.
У свою чергу переговори теж виявляють вплив на подальший стан ділових відносин.
94
Отже, аналіз та оцінка ролі та місця ділових відносин показують, що при підготовці до переговорів необхідно не тільки ретельно планувати їх організацію та зміст, але й ураховувати стан та характер ділових відносин з майбутнім партнером по переговорам.
ТЕМА 9. ПЕРЕГОВОРНИЙ ПРОЦЕС ТА ЙОГО ЕТАПИ
Дана тема присвячена другої стадії переговорів — власне переговорному процесу.
Раніше було показано, що переговори — це особлива форма ділового спілкування; тому переговори — це не спори, не полеміка. «Слід чітко з'ясувати себе,— що сідати за стіл переговорів з настроєм поспорити недопустимо18». «На переговорах треба вести чесну гру та додержуватись загальновизнаних норм поведінки"».
Переговори розпочинаються з усаджування за стіл переговорів; з цього моменту важливе усе: кожне слово, кожен рух вашого тіла, вираз обличчя (жести, міміка), тобто мають значення не тільки вербальні, але й невербальні засоби ділового спілкування.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38