ТЕМА 10. СПОСОБИ ПРОВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ
Способи проведення переговорів фактично відповідають на питання,— як реалізуються етапи другої стадії переговорного процесу.
Раніше відмічалося, що етапи та способи проведення, здійснення переговорів мають назву структурні елементи переговорів.
Способи проведення переговорів ще називають тактовними кроками, які теж реалізуються за допомогою певних засобів — тактовних прийоміа Умовно останні теж відносять до способів проведення переговорів. Проаналізуємо дані два способи проведення переговорів окремо.
§ 1. Тактовні кроки
У відмінність від етапів переговорів, які в основному відповідають на питання, що робиться у процесі переговорів, тактовні кроки концентрують увагу на тому, як сторони реалізують свою головну процедуру — подання своєї власної позиції. Тому тактовні кроки мають назву способів подання позиції.
Подання позиції дуже важлива процедура переговорів, вона зобов'язана контролюватися вами і служити вашим цілям, завданням, інтересам.
Вільно чи невільно подання позиції здійснюється назавжди: у виступах; у відповідях на запитання; у запитаннях; при обговоренні; при аргументації та в інших випадках. Так, у процесі переговорів їх учасники могуть або указувати на те, що їх об'єднує, або на то, що роз'єднує сторони; може також виникати ситуація, коли партнери або інформують одне одного по деякім питанням своєї позиції, або частину позиції залишають (з деяких міркувань) закритою для партнера.
98
У залежності від цього на кожному етапі переговорів існують різні способи подання позиції, але можливо виділити чотири основні тактовні кроки: підкреслення спільності у позиціях; підкреслення відмінності у позиціях; відкриття позиції; закриття позиції.
Підкреслення спільності — це вказівка, декларування у виступі того, що об'єднує (шляхом порівняння з позицією партнера).
Підкреслення відмінності — це вказівка на те, що роз'єднує (також шляхом порівняння з позицією партнера).
Відкриття позиції — це інформування по тих чи інших питаннях особистої позиції.
Закриття позиції — це навпаки, відсутність інформування.
Як найбільш ефективно виконувати перелічувані основні тактовні кроки?
Світова та вітчизняна теорія та практика накопичила значний досвід з використанням тактовних кроків у різних конкретних випадках проведення переговорів. Існують деякі детальні та загальні рекомендації, які можливо звести до таких. У самому загальному випадку краще виконувати усі чотири тактовні кроки. Але необхідно й додержуватись певних пропорції (співвідношення) між ними у залежності від співвідношення позицій, цілей сторін, етапу переговорів, конкретної ситуації: якщо ціль переговорів — досягнення домовленості, то починати переговори доцільно з інтенсивного відкриття'власної позиції та підкреслення спільності; якщо ціль переговорів — торг, то необхідно робити все навпаки, протилежне.
§ 2. Тактовні прийоми
Тактовні прийоми вироблялись протягом усієї минулої багатовікової історії людства; тому усі вони засновані на конфронтаційному підході — жорсткому торгу.
Тактовні прийоми — теж способи ведення переговорів, але точніше — це способи реалізації тактовних кроків на певних етапах переговорів.
Тактовні прийоми найбільш складне поняття, ніж етапи і тактовні кроки.
Існують багато видів тактовних прийомів, але можливо виділення дві основні їх групи: прийоми, які застосовуються на всіх етанах переговорів, і прийоми, які виконуються на окремих етапах.
Тактовні прийоми, які застосовуються на всіх етапах
До таких прийомів відносять: «вихід», «вижидання», «вираження згоди», «вираження незгоди».
99
Тактовний прийом «вихід» не слід змішувати, плутати з «вихо-зм», як методом вирішення звичайних ділових конфліктів.
У даному контексті «вихід » зв'язаній з закриттям позиції; фактично, : ухилення від обговорення небажаних питань; це відстрочка їх вирішення.
Цей тактовний крок має свої особливості на різних ета-ах переговорів: на першому етапі, тобто при уточненні (виз-аченні) позицій, він використовується, щоб не дати точну [формацію; на другому етапі (при обговоренні та аргумен-Іції пропозицій) — щоб не вступати у дискусію; на третьо-у етапі (при розробці сумісного рішення) — відхилити не-ажану пропозицію.
Вихід може проявлятися у різних формах — прямої та непря-ої: нри прямому виході зазначається недотримання раніше досягну-Іх домовленостей; непрямий — у формі зволікання переговорів, їх грервання на перерву, або у формі жарту, якій ухиляє розмову у к від предмету переговорів.
Необхідно пам'ятати, що зловживання виходом не слід робити.
Тактовний прийом «вижидання» теж пов'язаний з закриттям :обистої позиції; це запит інформації замість розгорнутого викла-шня особистої.
Це дуже повільне, поступове відкриття власної позиції — для зидбання максимальне можливої інформації від партнера та для Іолікання переговорів при неготовності вйрішати проблему.
«Вираження згоди», як тактовний прийом пов'язане з підкрес-:нням спільної позиції, «вираження незгоди» — з підкресленням дмінності у позиціях.
Тактовні прийоми, які виконуються на окремих етапах
На першому етапі переговорів (уточненні позицій) виконується Іки тактовні прийоми: завищення вимог, розстановка фальшивих Іцентів у власної позиції; відмовчування; блеф.
Завишення вимог означає запросити як можливо більше, а потім ж'якшити позицію й видати це як поступку. Однак така поведінка де до недовіру.
Розстановка фальшивих акцентів у власної позиції — це підкресле-І демонстрація зацікавленості у питанні, яке у дійсності є другорядне.
Відмовчування —'- це така поведінка, головна риса якої — ту-Інні міркування; це своєрідна форма відмовлення давати інформа ю відносно своєї позиції навіть у загальному вигляді; це деструк-вний з своєї сутності прийом.
100
Блеф, блефувати, означає надавати свідомо фальшиву інформацію; такий прийом безперспективний, він легко та швидко перевіряється, й веде до втрат, тому зникає з практики переговорів.
На другому етапі (обговорення та аргументації пропозицій) мо-гуть використовуватися такі прийоми заперечення партнерові при підкресленні відмінностей (особливо при торзі): вказівка на слабкі сторони шляхом притягання фактичного матеріалу; вказівка на внутрішню суперечливість виступів партнера.
На третьому етапі (узгодження позицій) могуть мати місце такі прийоми: пошук спільної зони рішення (тобто при цьому визначається зона можливих рішень); прийом, спрямований на підбивання підсумків дискусії; внесок компромісних пропозицій; вираз узгодження з пропозицією партнера, але не у цілому, а тільки з її частиною;
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38