При партнерському підході також надається по можливості повна інформація, яка потрібна партнеру.
У наслідку реалізації таких дій сумісне рішення, яке розроблене обойма сторонами, буде найбільш міцним.
Спеціалісти затверджують, що партнерський підхід базується на теорії «розумного егоїзму», джерела якого сходять ще до французького матеріалізму XVIII ст. й у подальшому були розвинуті Чернишевським12.
Аналіз основних принципів теорії переговорів щільно підвів нас до необхідності аналізу їх предмета, тобто того, на вирішення чого направлені самі переговори.
§ 4. Предмет переговорів
Перед тім як визначити предмет переговорів, необхідно згадати, що переговори — це процес вирішення специфічних конфліктів, а саме,— конфліктів між двома рівноправними організаціями (сторонами у переговорному процесі), тобто, це процес вирішення суперечностей інтересів двох сторін. Тому інтереси — головне, центральне поняття переговорного процесу.
Можливі різні підходи, що до угруповання, або класифікації видів інтересів; вони бувають: спільні (тобто, ті, які збігаються) та відмінні; взаємовиключні та не перехрещенні; суперечливі та несуперечливі та інші
У даному контексті, тобто при визначенні предмета переговорів, щоб не робити проблему дуже складною, достатньо обмежитись тільки двома видами інтересів — це: суперечливі та несуперечливі інтересі. Суперечливі інтереси — це інтереси одночасно двох сторін, які могуть бути задоволені за рахунок одного й того ж об'єкту, тобто,-т- це взаємовиключні інтереси, або інтереси, які пересікаються. Несуиеречливі інтереси, відповідно,— навпаки.
86
Необхідно також мати на увазі, що кожна з двох сторін має, взагалі, значну кількість інтересів; відзначимо їх відповідно: г^ та Н2. Нехай також інтересам кожної з двох сторін відповідають площі рівних коло. Тоді можливі тільки три варіанти випадків: усі інтереси сторін суперечливі; усі інтереси сторін несуперечливі; частка інтересів обох сторін ДН суперечливі, а решта (відповідно М^ та №2) — несуперечливі. Такі три варіанти представлені на рисунках 1,2, 3.
^ 00
Рис. 1.
Рис. 2.
Після порівняння усіх трьох випадків, які зображені на рисунках 1, 2, 3, треба відповісти на запитання, як трактувати кожний з них відносно можливості, або необхідності переговорів у даних трьох випадках
Почнемо з рис. 2; тут немає суперечливих інтересів сторін (тому, що ЛМ = 0), отож можливо зробити висновок, що переговори непотрібні. Далі, якщо розглядати рис. 1, де зображена ситуація, у якої усі інтереси обох сторін тільки суперечливі; у даному випадку переговори неможливі.
Й нарешті, розглянемо ситуацію, яка змодельована за допомогою рис 3. По-перше, тут частка інтересів несуперечлива — це означає, що за рахунок їх можна досягти компромісу у переговорах, тобто переговори можливі. З іншого боку, існують частково суперечливі інтереси (ЛН * 0), тобто переговори ще й необхідні.
Отже після такого всебічного аналізу можливих ситуацій можна зробити висновок, що існують дві умови для здійснення переговорів: з одного боку, переговори зобов'язані бути потрібні, тобто необхідне ЛМ^О; з другого боку, переговори зобов'язані бути можливими, тобто необхідне: М1^ 0 та М'2^ 0. Тобто, для переговорів необхідне виконання обох, двох умов.
Суперечливі інтереси, які обумовлюють необхідність переговорів (друга умова переговорів) й називають предметом переговорів.
З урахуванням цього можна констатувати, що переговори необхідні, якщо є предмет переговорів (суперечливі інтереси), й вони можливі, коли існують також несуперечливі інтересі.
87
Розглянута концепція (схема) приводиться у зарубіжних наукових іиданнях. Вона повторюється й радянськими авторами без потрібного сритичного аналазу1'. При поглибленому аналізу виявляється, що для снування переговорів достатньо лише однієї умови, саме,— тільки необхідності суперечливих інтересів; наявність же несуперечливих інте-зесів у реальний практики існує завжди.
Дійсне, у приведеної концепції аналізується лише надзвичайний їипадок — рівність усіх інтересів двох сторін (коли 1Ч( та N2 рівні).
У реальності не існують й не існували ніколи два підприємства — Злизнюки, тобто, завжди N^N3. Тому, навіть випадки, які зображені на рис. 1,2,3, можна трансформувати відповідно у рис. 4,5,6.
Рис. 4. Рис. 5. Рис. 6.
Фактично у даному випадку рис. 3. та рис 6. ідентичні, тобто переговори автоматично можливі завжди тому, що'хоча б в однієї сторони завжди існують несуперечливі інтереси (М'г=^ 0). Тобто, автоматично у реальній практиці виконується одна з умов, саме,— можливість переговорів.
§ 5. Зміст переговорів
Зміст переговорів — другий важливий аспект після їх сутності; його визначають три основних елементи. Такі елементи переговорів частіше називають стадіями перегорів. До них відносять відповідно: підготовку до переговорів; переговорний процес (власне, як такий); аналіз результатів та виконання рішень, або домовленостей (які досягнути на другої стадії переговорів).
Кожна з перелікуваних стадій включає великий обсяг робіт, сама з себе містіть в собі декілька елементів та реалізується за допомогою своїх специфічних засобів. Тому розглянемо кожну стадію переговорів окремо.
ТЕМА 8. ПІДГОТОВКА ДО ПЕРЕГОВОРІВ
Підготовка — важлива стадія переговорів від неї забагато за-лежіть успіх усіх переговорів у цілому.
Вона починається задовго до переговорного процесу.
Ціль підготовки — виключити найбільш несподіванок і зменшити тривалість переговорів, які забагато коштують.
Стадія підготовки до переговорів у свою чергу містить два елементи: планування переговорів та урахування відносин з партнером.
§1. Планування переговорів
Планування переговорів не повинне бути дуже детальним, тому, що реальний переговорний процес у будь-якому випадку може відхилитись від плану. Тому необхідно робити підготовку тільки основних, стратегічних аспектів даного процесу, намагаючись не перевантажувати його непотрібними дрібницями.
Планування переговорів включатиме планування організаційної і змістовної частин плану.
Організаційна частина плану передбачає: підготовку (формування) делегації; визначення місця та часу зустрічі; розробку порядку денного кожного засідання; погоджування деяких конкретних питань з зацікавленими особами, колективами, відомствами, тобто рішення деяких'проблем реалізації майбутніх погоджень — конкретних практичних питань їх реалізації.
При формуванні делегації треба, у свою чергу вирішення таких питань: хто буде очолювати делегацію та який необхідній її кількісний та професійний склад
Як показує досвід організації та проведення переговорів головою делегації може бути призначена не обов'язково вища посадова особа, але — це завжди зобов'язана бути компетентна, досвідчена людина.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38