- О всемогущий и всемилостивейший пади-
шах! - взмолился провинившийся. - Помилуй
верного слугу! Вспомни, твой дед был добрейшим
соседом моему прадеду.
- Как звали твоего прадеда?
- О грознейший и незлобливейший падишах!
Я пред тобой в таком страхе, что забыл не толь-
ко имя своего прадеда, но и свое...
- И хорошо сделал! - захохотал хан. -
Свой приказ я отменяю: дарю тебе на память
твой язык!..
Сразу и однозначно: данный прием - шольЬ
частичная панацея. ОднаЬ хотя он и не спасает
полностью от чуих поползнобении и для успешной
amaku его одного, само собой, недостаточно, но -
и 6 этом его очебидная манипулятибная приблеЬа-
тельность - он гарантирует АКТивизАЦИЮ
ПРЕДОСТОРОЖНОСТи 6 других людях, соотнося-
щихся или взаимодействующих с нами.
К примеру, покупатель обнаружил при выходе из
магазина, что купленная им вещь - негодная. В ответ
на его просьбу заменить товар продавщица говорит:
. -. . .-_..,_." __,......_."_.. ..._..".. -...."...
91 162 163 164 16й lfifi 1й7 ifia ifin
<А с чего это вы взяли, что она негодная?!> И тогда
покупатель (вежливо так и доверительно негромко) за-
мечает: <Я согласен, что эта тема действительно инте-
ресная. Но лучше будет, если вы дадите новую>.
Информационная незавершенность будит
в нас какое-то останавливающее начало.
Последнее расхолаживает нашу воинствен-
ность и способно даже гасить агрессивность.
Любопытно, но факт: хлёсткости точности
диаметрально противостоит умиротворение
неопределенности.
v
1
163
flwO,W. <,nв.fOVMwЛfл. лЪМ
{ЛмОс, If- 12
Дть шанту та
Метод
<Дать клиенту
созреть>
...Автовокзал юго-западного Воронежа. Тринад-
цать часов 55 минут. У касс и на посадочной
площадке людей немного. Парень в джинсовом
костюме коротает время неподалеку от привок-
зального киоска...
Он обратился в УВД два дня назад. Накануне
вечером его вызвал из дома знакомый и попросил
посмотреть якобы забарахливший магнитофон.
Ничего не подозревая, парень сел в машину. И
тут же почувствовал у горла нож, а затем и силь-
ный удар по голове. Очнулся, когда машина уже
мчалась по пустынной ночной трассе. Его увезли
за 100 км от Воронежа. Затем в лесу пытали,
издевались. Достали канистру с бензином, угро-
жая сжечь. И наконец убедившись, что <клиент>
дозрел, поставили условие: 10 000 рублей, не-
сколько коробок дефицитных радиодеталей (па-
рень радиомастер), и тогда даруется жизнь.
...Ровно 14 часов. Никто к <объекту> не под-
ходит. Он заметно нервничает, озирается.
...14 часов 5 минут. К нему подошли двое,
попросили закурить. Затем вместе они двинулись
к такси. По пути к ним присоединились еще двое.
Через мгновение все вымогатели были в руках
милиции.
(В. Миролевич. Хроника одного захвата. -
<Известия>, 1991 г.)
Дозревание - процесс сложный. Вместе с созрева-
нием он образует единую цепочку, в технологии кото-
..-.. ... - . __. __.. .......__....
63 164 165 166 167 16Я IRQ Г7П 1-71
рой надо еще уметь разобраться. Специалисты есть, и
,.\ <уроки> захватывают не слабее, чем сеансы знамени-
тых фокусников. О стиле работы этих скромных вирту-
озов рассказал однажды Олег Яковлев в заметке <Как
созревает клиент> (<Труд>, 1994 г.):
<У меня потек холодильник. Звоню в <Рембыттехни-
KV>: так. мол, и так. пришлите мастера.
Приходит. Вслушивается в урчание мотора. Почти
как врач.
-- Ясно: фреон вытек. Закачать нужно. Только вот
фреона у нас сейчас нет. Вообще трудно с фреоном. Но,
если зайти к начальнику цеха, Вячеславу Андреевичу...
Зерно посеяно. Теперь его нужно полить.
- А сколько это будет стоит? - интересуюсь я.
- Трудно сказать, - уклончиво говорит мастер. -
Знаете, как сейчас... И с фреоном тяжело... Отвезете к
нам - позвоните. Я вам попробую помочь, чтобы поде-
шевле, - небогато, вижу, живете. А пока заплатите
только за вызов.
На следующий день звоню Вячеславу Андреевичу:
так, мол, и так, мастер посоветовал к вам обратиться.
.Лично. А сам трепещу: ну, .как откажет.
- Прямо ко мне в кабинет и везите, - демокра-
тично говорит Вячеслав Андреевич. - С фреоном труд-
новато, правда. Но... как-нибудь поможем.
Везу. Прямо в кабинет. Там еще второй, у стола
сбоку сидит, маленький такой, без особых примет, но
замначальника, Михаил Иосифович. И опять же мысль:
сколько это будет стоить, если один вызов...
- Немного, - успокаивает меня Вячеслав Андрее-
вич. - Несите в цех. Я скажу.
В цеху - проверка на стенде. Диагноз тот же: фре-
он вытек. Компрессор, говорят, гоняет нормально, толь-
ко гонять ему нечего - пустота там. Вот закачаем...
- А когда?
- Срок обычный - 10 дней.
Прихожу через десять дней.
- Выяснилось, что не фреон, а компрессор там по-
четел.
...... ..................... ...
1йЯ 1йЧ IRO 161 162 163 164 165 166
-ДУЛ клианту caspsib>
ОЧ № 12 -
<Дочь winef/ cospan
- Так ведь и на стенде проверяли, и вот мастер...
- Ну вот оказалось, что компрессор.
- А сколько это будет стоить? - говорю я, покры-
ваясь холодным потом.
Михаил Иосифович пропускает это мимо ушей.
- Как у вас с компрессорами? - говорит он, обо-
рачиваясь к мастеру.
- Вы же знае.те, нету, - отыгрывает тот и объяс-
няет не то ему, не то мне: - У нас годами ждут,
-- Вот видите, - вздыхает Михаил Иосифович и
разводит руками.
Теперь по утрам я, как на работу, хожу, звоню.
Через день. Два месяца.
- Должны подвезти, - любезно отвечает мне Вя-
чеслав Андреевич. - Должны. Но, знаете, компрессо-
ров-то выписали мало, а вы у нас не один, так что
сегодня есть, а завтра нету, - уже не поливает, а
прямо-таки окучивает Михаил Иосифович. - Так что
звоните.
Наконец, когда я весь издергался:
- Получили, получили. На складе лежат - только
цены еще на них нет. Вот цену получим... Только я вас
должен огорчить, неувязка получилась: у вас, оказыва-
ется, еще и испаритель из строя вышел...
Какой испаритель?! И как обнаружилось? Как? Да
не все ли уже равно?!
Знающие люди говорят:
- Да что ты как маленький? Кто ж нынче так
чинить будет - надо дать. Вот тогда и компрессор
появится, и фреон, и испаритель в порядке окажется.
Господи, Вячеслав Андреевич, Михаил Иосифович и
другие! Да это я раньше думал, что по государственным
расценкам, а теперь... Ну кончайте вы эти кошки-мыш-
ки, печки-лавочки - клиент созрел>.
В атмосфере <созревательных> воздей-
ствий любой человек начинает вести себя
зависимо, а со временем - и податливо.
КмссичесЬое смеобстВобамие <сФеванию> предполагает:
активизацию чувствительности
участливость
подпитку
обходительное обращение
ОсиоВы метода <созреВания>:
реакция на первую просьбу <клиента>
должна быть одной - <Не могу!..>:
( <Вот если бы Вы чуть раньше ко мне
обратились... А сейчас - ну, никак!..>
<А что, кроме меня больше никого
нет?..>
<Этого нельзя!..>; <Да Вы что, меня же с
работы выгонят!..>
<Здесь, знаете ли, делать и делать...>)
всё время намекайте, что цены растут и
дефицит не уменьшается
обещайте
загоняйте всё в пессимистический тупик и
оптимистическую безвыходность
используйте сдвиг <окончательного> срока
покажите, что вы, конечно, могли бы, но.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118