" Переделать процесс переговоров
легче, чем переделать тех, с кем вы имеете дело. Пускай желание задать им
урок не отвлекает вас от самих переговоров.
Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
Изобретайте взаимовыгодные варианты.
Настаивайте на использовании объективных критериев.
* * * Некоторые распространенные приемы тактики уловок.
* Возможно, самой распространенной формой грязных методов является
искаженное представление фактов, полномочий или намерений. Практика
удостоверения фактов снижает стимул к обману и риск того, что вы будете
обмануты. Профилактика - требуйте доказательств.
* После того, как выработано твердое соглашение, вам объявляют, что
надо заручиться еще чьим-то одобрением. Эта техника предназначается для
того, чтобы получить возможность "откусить от яблока еще немного".Выясняйте
полномочия, оставляйте за собой право пересмотреть соглашение, если шеф
противника завтра предложит изменения.
* Для нейтрализации тактики сомнительных намерений часто вполне
возможно включить в само соглашение пункты, обеспечивающие выполнение
обязательств.
* Но помните, что неполное раскрытие фактов не является обманом. Ин-
формацию можно обезопасить, предложив ее надежной третьей стороне, с тем
чтобы она оценила принципиальную возможность достижения соглашения.
* Тактика психологической войны состоит в создании стрессовых ситу-
аций, применении личных нападок, угроз, уловок типа "хороший парень -
плохой парень".
* Тактика позиционного давления выражается в отказах от продолжения
переговоров, выражении экстремальных и растущих требований, приема
"сожженных мостов", "неуступчивого партнера", "рассчитанных задержек",
"берите или не берите".
* Полезно в начале переговоров сказать: "Послушайте, может быть, это
не принято, но я хочу знать правила игры, которую мы собираемся вести.
Собираемся ли мы достичь разумного соглашения как можно быстрее и с
минимальными усилиями или займемся "жестким торгом", в котором победит
более упрямый парень?"Что бы вы ни предприняли, будьте готовы к борьбе с
нечестной тактикой. Вы можете быть столь же тверды, как и они, даже тверже.
Легче защищать принципы, чем незаконные приемы. Не будьте жертвой"(4).
***
КАРТА КОНФРОНТАЦИИ.
Работа агента - это более-менее открытая, но непрерывная конфронтация. Также,
как и любая другая работа. Для подготовки к очередному раунду необходимо
определить его приоритеты. Это можно сделать, заполнив "Карту процесса
конфронтации", автором которой является Джон Роберт Паркинсон. Она
представляет собой стандартный рабочий документ, который можно модифицировать
применительно к специфике ситуации. Попробуйте проанализировать свою
последнюю сделку по следующим пунктам.
НАБЛЮДЕНИЕ.
Следите за началом конфронтации, наблюдайте за поведением своего противника:
- Была ли неожиданной "проблема" или причина конфронтации?
- Когда она началась?
- Как началась?
- Кто ее начал?
- Она преднамеренна или случайна?
- Может быть, это лишь недоразумение?
- Очень ли существенна разница во взглядах?
- Возможны ли долгосрочные последствия конфронтации?
- Кто участники игры?
- Кто ваш противник?
- Что вы о нем знаете?
положение в учреждении?
возможности?
статус?
влияние?
- Что за человек ваш противник?
властный?
отзывчивый?
восприимчивый к чужому мнению?
несговорчивый?
чуткий?
стремящийся помочь?
буквоед?
Примечания:...
РАЗМЫШЛЕНИЕ.
Ваша цель?
- Что вам нужно, чтобы выиграть?
срочные меры?
долгосрочное изменение поведения?
изменение образа действий?
небольшой изменение в тактике?
единичное действие или противодействие?
- Что нужно, чтобы выиграл ваш противник?
сломить ваше сопротивление?
срочные меры?
долгосрочное изменение поведения?
небольшое изменение вашей точки зрения?
единичный компромисс?
- Вы в состоянии обеспечить условия для победы?
- Как скоро вам необходимо начать действовать?
- В чем выразится ваша победа?
- Сможете ли вы выдержать условия конфронтации, пока не добьетесь желаемого?
- Какие предложения вы готовы принять?
- Что для вас главное?
- Как соотносится то, что необходимо вам, с тем, чего вы хотите?
- Готовы ли вы пойти на соглашение с вашим противником?
- Будете ли вы - следует ли вам - требовать встречи с более
высокопоставленным лицом?
- С кем? Его должность?
- Чем вы обоснуете это требование?
- Что вы сможете узнать об этом человеке до того, как потребуется следующая
встреча с ним?
- Смотрит ли он на вещи так же, как и вы?
- Почему вы так думаете?
Примечания:...
ПЛАНИРОВАНИЕ.
Как можно использовать в своих целях некоторые факторы, определяемые людьми и
обстоятельствами?
- Что вам необходимо подготовить к конфронтации?
изучить?
оценить "среду обитания" противника?
- Встреча должна состояться в офисе?
в чьем?
почему?
- Что вы знаете о "среде обитания" противника?
- Встреча должна быть на нейтральной территории?
что это за место?
ресторан?
офис друга, ваша квартира и т.п.?
- Какая обстановка предпочтительней и удобней для вас?
деловая?
светская?
почему?
- Как вы предпочли бы начать конфронтацию?
договориться по телефону о времени и месте встречи?
договориться по переписке о времени и месте встречи?
- Где и как вы можете получить нужные сведения?
из собственного опыта?
по переписке?
изучая материалы в библиотеке?
изучая публикации корпорации или учреждения?
из личных контактов?
деловых?
светских?
- Кто может рассказать вам о противнике?
регистратор?
секретарь?
коллеги?
сотрудники информационного агентства?
другие?
- Где и как можно получить сведения об учреждении, в котором работает ваш
противник?
при личном посещении?
из газет?
из информационного бюллетеня корпорации?
в библиотеке?
в отделе информации учреждения?
из других источников?
- какие сведения вам нужны?
статистического характера?
фотокопии документов?
архивные?
страховые договоры учреждения?
законы?
другие?
- Где можно получить эти сведения?
- Как много это займет времени?
- Сколько это будет стоить?
- Что можно предпринять, если каких-либо сведений не будет?
- Как вам выглядеть?
одежда?
"реквизит" (кейс и т.д.)?
- Как вы выглядите?
- Как вы говорите?
- Когда, где и с кем вы можете прорепетировать?
- Знаете ли вы в достаточной степени соответствующий жаргон?
- Как, где вы можете его выучить в случае необходимости?
Примечание:...
ДЕЙСТВИЯ.
Займитесь выполнением пунктов плана. Проделайте необходимую подготовку.
Выполнив все пункты плана, задайте себе следующие вопросы:
- Что вы сделаете в первую очередь, встретив своего противника?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76
легче, чем переделать тех, с кем вы имеете дело. Пускай желание задать им
урок не отвлекает вас от самих переговоров.
Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
Изобретайте взаимовыгодные варианты.
Настаивайте на использовании объективных критериев.
* * * Некоторые распространенные приемы тактики уловок.
* Возможно, самой распространенной формой грязных методов является
искаженное представление фактов, полномочий или намерений. Практика
удостоверения фактов снижает стимул к обману и риск того, что вы будете
обмануты. Профилактика - требуйте доказательств.
* После того, как выработано твердое соглашение, вам объявляют, что
надо заручиться еще чьим-то одобрением. Эта техника предназначается для
того, чтобы получить возможность "откусить от яблока еще немного".Выясняйте
полномочия, оставляйте за собой право пересмотреть соглашение, если шеф
противника завтра предложит изменения.
* Для нейтрализации тактики сомнительных намерений часто вполне
возможно включить в само соглашение пункты, обеспечивающие выполнение
обязательств.
* Но помните, что неполное раскрытие фактов не является обманом. Ин-
формацию можно обезопасить, предложив ее надежной третьей стороне, с тем
чтобы она оценила принципиальную возможность достижения соглашения.
* Тактика психологической войны состоит в создании стрессовых ситу-
аций, применении личных нападок, угроз, уловок типа "хороший парень -
плохой парень".
* Тактика позиционного давления выражается в отказах от продолжения
переговоров, выражении экстремальных и растущих требований, приема
"сожженных мостов", "неуступчивого партнера", "рассчитанных задержек",
"берите или не берите".
* Полезно в начале переговоров сказать: "Послушайте, может быть, это
не принято, но я хочу знать правила игры, которую мы собираемся вести.
Собираемся ли мы достичь разумного соглашения как можно быстрее и с
минимальными усилиями или займемся "жестким торгом", в котором победит
более упрямый парень?"Что бы вы ни предприняли, будьте готовы к борьбе с
нечестной тактикой. Вы можете быть столь же тверды, как и они, даже тверже.
Легче защищать принципы, чем незаконные приемы. Не будьте жертвой"(4).
***
КАРТА КОНФРОНТАЦИИ.
Работа агента - это более-менее открытая, но непрерывная конфронтация. Также,
как и любая другая работа. Для подготовки к очередному раунду необходимо
определить его приоритеты. Это можно сделать, заполнив "Карту процесса
конфронтации", автором которой является Джон Роберт Паркинсон. Она
представляет собой стандартный рабочий документ, который можно модифицировать
применительно к специфике ситуации. Попробуйте проанализировать свою
последнюю сделку по следующим пунктам.
НАБЛЮДЕНИЕ.
Следите за началом конфронтации, наблюдайте за поведением своего противника:
- Была ли неожиданной "проблема" или причина конфронтации?
- Когда она началась?
- Как началась?
- Кто ее начал?
- Она преднамеренна или случайна?
- Может быть, это лишь недоразумение?
- Очень ли существенна разница во взглядах?
- Возможны ли долгосрочные последствия конфронтации?
- Кто участники игры?
- Кто ваш противник?
- Что вы о нем знаете?
положение в учреждении?
возможности?
статус?
влияние?
- Что за человек ваш противник?
властный?
отзывчивый?
восприимчивый к чужому мнению?
несговорчивый?
чуткий?
стремящийся помочь?
буквоед?
Примечания:...
РАЗМЫШЛЕНИЕ.
Ваша цель?
- Что вам нужно, чтобы выиграть?
срочные меры?
долгосрочное изменение поведения?
изменение образа действий?
небольшой изменение в тактике?
единичное действие или противодействие?
- Что нужно, чтобы выиграл ваш противник?
сломить ваше сопротивление?
срочные меры?
долгосрочное изменение поведения?
небольшое изменение вашей точки зрения?
единичный компромисс?
- Вы в состоянии обеспечить условия для победы?
- Как скоро вам необходимо начать действовать?
- В чем выразится ваша победа?
- Сможете ли вы выдержать условия конфронтации, пока не добьетесь желаемого?
- Какие предложения вы готовы принять?
- Что для вас главное?
- Как соотносится то, что необходимо вам, с тем, чего вы хотите?
- Готовы ли вы пойти на соглашение с вашим противником?
- Будете ли вы - следует ли вам - требовать встречи с более
высокопоставленным лицом?
- С кем? Его должность?
- Чем вы обоснуете это требование?
- Что вы сможете узнать об этом человеке до того, как потребуется следующая
встреча с ним?
- Смотрит ли он на вещи так же, как и вы?
- Почему вы так думаете?
Примечания:...
ПЛАНИРОВАНИЕ.
Как можно использовать в своих целях некоторые факторы, определяемые людьми и
обстоятельствами?
- Что вам необходимо подготовить к конфронтации?
изучить?
оценить "среду обитания" противника?
- Встреча должна состояться в офисе?
в чьем?
почему?
- Что вы знаете о "среде обитания" противника?
- Встреча должна быть на нейтральной территории?
что это за место?
ресторан?
офис друга, ваша квартира и т.п.?
- Какая обстановка предпочтительней и удобней для вас?
деловая?
светская?
почему?
- Как вы предпочли бы начать конфронтацию?
договориться по телефону о времени и месте встречи?
договориться по переписке о времени и месте встречи?
- Где и как вы можете получить нужные сведения?
из собственного опыта?
по переписке?
изучая материалы в библиотеке?
изучая публикации корпорации или учреждения?
из личных контактов?
деловых?
светских?
- Кто может рассказать вам о противнике?
регистратор?
секретарь?
коллеги?
сотрудники информационного агентства?
другие?
- Где и как можно получить сведения об учреждении, в котором работает ваш
противник?
при личном посещении?
из газет?
из информационного бюллетеня корпорации?
в библиотеке?
в отделе информации учреждения?
из других источников?
- какие сведения вам нужны?
статистического характера?
фотокопии документов?
архивные?
страховые договоры учреждения?
законы?
другие?
- Где можно получить эти сведения?
- Как много это займет времени?
- Сколько это будет стоить?
- Что можно предпринять, если каких-либо сведений не будет?
- Как вам выглядеть?
одежда?
"реквизит" (кейс и т.д.)?
- Как вы выглядите?
- Как вы говорите?
- Когда, где и с кем вы можете прорепетировать?
- Знаете ли вы в достаточной степени соответствующий жаргон?
- Как, где вы можете его выучить в случае необходимости?
Примечание:...
ДЕЙСТВИЯ.
Займитесь выполнением пунктов плана. Проделайте необходимую подготовку.
Выполнив все пункты плана, задайте себе следующие вопросы:
- Что вы сделаете в первую очередь, встретив своего противника?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76