Я хочу, чтобы вы выпустили сейчас свои когти! Почувствуйте их! А теперь ощутите, как что-то медленно скользит вниз по вашему телу. От макушки до самых пяток. Чувствуйте это все время, пока оно скользит. Что-то твердое и определенное, то, что однажды стало частью вас, и что никогда не отступает!
Я выяснил, что люди поддаются очень легко, особенно, когда вы находитесь в этом состоянии, в этом настрое уверенности! Если вы чувствуете, что это состояние стало более интенсивным, если «это» проникает глубоко в ваше тело, то просто разрешите этому скользить вниз и идти сквозь вас, и вы почувствуете, как оно заполняет каждую вашу клеточку! И это что-то, что никогда не сдается, и заставляет вас поступать подобным образом! Оно может поддаться немного, но затем всегда выпрямляется назад! Это что-то, что окружено вашим чувством юмора!
Я хочу, чтобы вы запомнили, что каждый клиент, доставляющий вам трудности, является для вас вашим университетом! Именно эти люди могут вас научить! Научить чему-то полезному, важному и актуальному для вас! Я уже говорил ранее о том, как глупо, по моему мнению, то, что нам не выдают степеней в искусстве продаж, в создании убеждений, но с радостью выдают награды людям, отличившимся в поэзии, в истории, в каждой причудливой вещи, которую вы только можете вообразить. Мне непонятны их принципы, которыми они руководствуются и которые они считают важными и основными в понятии сущности. Принципы – абсолютно непригодные для использования в реальной жизни. Я предполагаю, что именно поэтому они называют это академическим образованием. Потому что эти не соотносящиеся с жизнью предметы не всегда предназначены для реального использования и воплощения в жизнь того, что я считаю жизненно важным.
Теперь начните чувствовать, что что-то циркулирует внутри вас, словно колесо стали, и это колесо постепенно нарастает! Почувствуйте, как это распространяется вплоть до кончиков пальцев! И эпицентр этого урагана располагается где-то у вас во рту, за челюстью! А затем представьте, что у вас в голове появляется голос, который говорит: «Этот человек – мой!». Потому что с этого момента ваши клиенты становятся университетом жизни для вас!
Когда я вижу других людей, у которых я мог бы научиться их технике и перенять некоторые их приемы – они становятся моими «университетами»! Я изучаю их, как школьный предмет! На этих людях я тренируюсь, увеличивая диапазон моей гибкости. Это место, где вы получаете возможность продвигаться в личном росте! Сейчас вы воскликнете: «Ах! Это – редкая и беспрецедентная возможность научиться делать что-нибудь новое!». Потому что если вы знаете, что приёмы, которые вы использовали до сих пор, не всегда или недостаточно эффективны, вы должны быть способны изменить ваше поведение!
Теперь я хотел бы возвратиться к тому примеру, в котором я говорил о «главном охотнике». Помните, мы говорили о том парне, который разговаривал медленнее, чем это возможно для человека. Парень, который общался с ним, рассказал мне, что он не смог даже назначить встречу с ним. Пока этот парень проигрывал запись их беседы, я подошел к нему и протянул полотенце. Я сказал «Вы должны своей речью соответствовать его тональности и темпу Вы не должны говорить быстрее, чем он». Парень взглянул на меня с опасением и сказал: «Я не думаю, что смогу говорить так же медленно». Я ответил: «Притворитесь». Я дал ему полотенце, чтобы он мог напрягаться, пытаясь разорвать его, и тем самым от натуги замедлить свою речь. Затем я нажал на кнопку повтора на телефоне, и когда номер того человека набрался и телефон зазвонил, парень, с которым я проводил тренинг, поднял трубку и сказал: «Привееет Боооб…» – и начал напрягаться. Мне пришлось передавать полотенца практически всем в комнате. Потому что они смеялись до слез. Но в пределах минутного разговора Боб неожиданно назначил встречу этому парню! И подобное взаимонепонимание происходит только потому, что один человек не может обрабатывать информацию с той же скоростью, с которой привык говорить другой. Человек мыслит так же быстро (или медленно), как и говорит. Вам весьма полезно помнить этот нюанс, когда вы общаетесь с людьми и хотите от них что-то получить.
Сейчас мы поговорим о том, что вам и раньше приходилось делать. Я имею в виду двусмысленности. Надеюсь, вы уже поняли, что фраза «Я застрелил слона в моей пижаме» может иметь более, чем один смысл. Так что надеюсь, вы начинаете понимать, что вы можете посылать человеку одновременно несколько смысловых сообщений. И что, когда вы можете сказать одно и то же в различных вариантах, на человека воздействует то, что это может иметь действительно двойное значение.
Сейчас я хотел бы рассказать вам о небольшой сказке под названием «Приключения Любого». В ней есть целая глава, работающая так, как будто там два рассказа. И это результат обучения мастер-языку. Так вот, в этой сказке говорится о том, как Любой прогуливался по комнате и внезапно начал проваливаться во что-то, о чем он не имел понятия. Это – симпатичная широкая двусмысленность. Он проваливался по кусочкам. Он смотрел. Он был впереди себя самого. И внезапно он обнаружил, что оказался за пределами своего страха и себя самого.
Вы знаете теперь, что вы способны использовать мастер-язык и используя его, вы используете то, что называется моделью Милтона. По мнению Милтона, каждое отдельное изменение в речи добавляет вам целую новую область знаний о человеке Мы говорили о встроенных вопросах, и я не знаю, поняли ли вы, как они могут быть важны и полезны. Я не знаю, поняли ли вы, что это также был встроенный вопрос. Точно так же, как и это.
Встроенные вопросы очень мощные, потому что они выявляют ответы людей без помощи вербальных откликов и выстраивают в клиенте потенциал нужного ответа, выстраивают его реакции, направляя его мышление в правильном направлении. Это подобно сооружению дамбы на «Кибер реке» внутри человека, и когда вы откроете ворота, это выплеснется с силой наружу! Я не знаю, поняли ли вы или нет, как важно порой использовать встроенные вопросы. Но я знаю, что вы начинаете понимать это. Действительно понимать это. И когда вы осознаете это полностью, вы поймете, что можете строить в клиентах нужное состояние не только с помощью встроенных вопросов, не так ли? Вы также можете использовать вопросы признака, вопросы с «хвостиками», не так ли? Они делают ту же самую вещь.
Когда-то Грегори Бейтсон, который работал с Милтоном, попросил меня написать книгу «Шаблоны». И когда я читал ему свое произведение, он сказал мне: «Ричард, это – дрянная теория познания». Я спросил: «Что ты имеешь в виду, Грегори?». Он сказал: «Ты не можешь использовать шаблоны для обучения шаблонам».
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68