Кинестетическое мышление
Люди с господствующим кинестетическим образом мышления часто пользуются словами, которые связаны с ощущениями и осязанием: например, «наконец-то ухвачена суть проблемы» или «дела идут гладко». Попробуйте почувствовать, как эти люди выражают свои мысли. Пользуйтесь сходными словами и оборотами речи. Разделив с ними их переживания, вы сами увидите (заметьте — сейчас мы воспользовались визуальным предикатом!), что раппорт усиливается как по волшебству.
О предпочтениях в восприятии органами чувств мы подробнее поговорим на шестом уроке.

4. Подстройка к убеждениям и ценностям
Объектом подстройки могут стать, помимо прочего, убеждения и ценности — тема обсуждения в третьей главе. Такая подстройка может оказаться полезной в тех случаях, когда другие попытки установить раппорт не приносят успеха — в частности, когда вам приходится говорить с человеком в обществе других людей (например, на совещании или на семинаре), а он не проявляет к вам видимого интереса. Люди очень высоко ценят свои глубоко укоренившиеся убеждения, и подстройка к ним временами может нечаянно задеть «чувствительную струнку» в душе собеседника.
Вы можете, к примеру, воспользоваться тем, какое значение собеседник придает времени, — немалая доля которого потеряна уже потому, что «эти олухи опоздали на совещание» (или семинар). Выражая свою солидарность, а именно свое согласие с этой ценностью («Вообще непонятно, зачем в таком случае тратить на это столько времени»), вы подстраиваетесь под его убеждения и вносите в разговор атмосферу общности ваших взглядов. Ценностями для собеседника могут оказаться бережливость, добрые отношения с коллегами, желание помогать другим и тому подобные убеждения. Чем выше уровень абстрактности убеждений и ценностей (например, «каждый имеет право на...»), тем быстрее вы нащупаете общую почву и установите раппорт.
Макроубеждения и макроценности, а именно наиболее из них универсальные («беспристрастность», «честность», «вежливость»), помогут вам быстро установить раппорт. Затем вы сможете укрепить его, воспользовавшись другими формами подстройки, начиная подстройкой к физиологии.
Такой подход особенно эффективен при общении в сложных обстоятельствах: при чьем-либо посредничестве, при переговорах или консультировании. Выявив общую основу для взаимопонимания, вы сможете вполне эффективно применить прочие приемы подстройки.

5. Подстройка к личному опыту
Встретившись друг с другом, два бухгалтера, две медсестры или пара пилотов-любителей очень быстро находят общий язык и устанавливают раппорт. То же самое происходит, когда вы встречаете незнакомца-земляка либо человека, который ходил в вашу школу или университет. Ваши личные переживания, или «карты», пересекаются, и в этих участках пересечения становятся общей опорой, элементом «сходства».
Однако вы можете пользоваться принципом общности личного опыта в более широком смысле. Например, вступая в общение с группой незнакомых людей, вы чаще всего способны выявить общие для всех присутствующих переживания. Воспользуемся примером обучающего семинара. Предположим, всем его участникам, вероятнее всего, сегодня довелось:
— попасть в пробку по дороге на занятие;
— огорчиться из-за плохой погоды;
— отменить другие важные дела;
— навести порядок на столе перед уходом с работы.
Даже самые простые переживания, если они общие (например: «Все мы пожертвовали одним днем своей жизни, чтобы побывать на сегодняшнем семинаре, так что давайте извлечем из него побольше пользы»), помогают установить первоначальный раппорт, от которого зависит успех обучения и прочих групповых мероприятий. Не забывайте о подмеченной общности. Кивайте в знак согласия на каждом этапе общения, особенно при установке раппорта. При короткой встрече с одним собеседником вы можете выразить общность личного опыта такими, например, высказываниями:
— «Нас обоих ждет множество других дел, так что давайте обсудим это без промедления».
— «От этого выиграем мы оба, и потому я уверен, что нам удастся быстро достичь согласия».
— «Здесь жарковато. Может, открыть окно? А шум машин вам не помешает?» (При любом ответе вы подстраиваетесь к личному опыту и предпринимаете взаимовыгодный шаг, ведущий к раппорту.)
Вновь напомним, что даже самое отдаленное «сходство» личного опыта или условное единство целей помогает установить раппорт.
Общностью переживаний широко пользуются продавцы: агенты по купле-продаже на лету подмечают те признаки, которые дают им представление о стиле жизни и интересах потенциального покупателя. Ключом к этому могут стать, например, фотографии, картины или макеты в кабинете собеседника. Если же продавец хорошо справился с этой общей разведкой, дивиденды ему могут принести соответствующие, возможно даже специально предварительно усвоенные познания о каком-нибудь виде спорта, хобби или развлечении. При этом ему даже не нужно притворяться. Совершенно реальные общие интересы и области единства опыта всегда существуют, хотя вначале могут оставаться в тени. Косвенной связью, помогающей выявить единство интересов, может стать, например, общий знакомый или коллега, даже случайно увиденный по телевидению сюжет. Наблюдательность и внимание к собеседнику позволят вам быстро определить его увлечения, ведь мы при всяком удобном случае охотно пускаемся в разговор о том, что нас интересует.

6. Подстройка к дыханию
Научившись следить за «микроскопическими» физиологическими движениями и жестами, вы можете начать замечать и различия в дыхательных привычках собеседника. Дыхание предлагает еще одну область подстройки. Калибровка (измерение) собственного дыхания требует времени. Кроме того, вам пригодится умение пользоваться периферийным зрением, чувствительным к самым незначительным движениям. Поддерживая зрительный контакт с собеседником, старайтесь уловить периферийным зрением, в каком чередующемся ритме поднимаются и опускаются его плечи и грудная клетка. После этого вы можете изменить ритм своего дыхания и подстроиться к дыханию собеседника. Этот навык приносит и дополнительное преимущество: умение управлять своим эмоциональным состоянием. Кроме того, вы можете добиться перекрестной подстройки (например, в такт дыханию собеседника кивать головой). Этот прием практически незаметен, но оказывает мощное влияние на раппорт.
Теперь в вашем распоряжении богатый репертуар средств установки раппорта и создания «сходства» в общении. Вы можете пользоваться всеми приемами одновременно, но мы рекомендуем вам осваивать их по отдельности, пока они не войдут в привычку.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87