Если вы обратите внимание, в каком направлении смотрит собеседник, задумываясь над вашим вопросом или что-то вспоминая, то заметите, что движения его глаз тесно связаны с мыслительными процессами, такими, как работа воображения, памяти и разговор с самим собой. Вероятно, движения глаз согласуются с обработкой сенсорной информации различными участками мозга (их локализация известна по томограммам и общей диагностике больных с повреждениями мозга). Недаром глаза называют «зеркалом души». Начиная отслеживать на микроуровне движения глаз, вы заметите, что они в самом деле куда правдивей и выразительней всего, что бы ни говорил собеседник.
Как и многие другие характеристики, о которых мы уже говорили, движения глаз указывают на предпочитаемую человеком систему представления. Это поможет вам подстраиваться к собеседнику и устанавливать раппорт (например, путем использования подходящих сенсорных предикатов). В некоторых случаях глазные движения могут сообщить весьма многое о сознании человека, особенно о том, как он мыслит.
Смысл глазных движений
Если вы попросите кого-нибудь вообразить, что он прикасается к бархату, его взгляд, скорее всего, устремится вправо вниз: это направление соответствует доступу к кинестетическим переживаниям. Если же ведущая модальность этого человека визуальная, то он, возможно, сначала бросит быстрый взгляд вверх — так мы обычно обращаемся к зрительным воспоминаниям. Эти правила описывают схему визуальных (взгляд вверх) и аудиальных (взгляд в стороны) представлений. В свою очередь, человек посмотрит влево, если он вспоминает зрительный образ, и вправо, если его конструирует. В отличив от воспоминаний о реальных переживаниях, образы или звуки при их конструировании синтезируются (создаются). Это происходит, например, когда вы пытаетесь представить себе знакомую комнату с другой мебелью.
Показатели кинестетического и аудиально-дискретного восприятия несколько отступают от этой схемы. Выше мы упоминали, что при обращении к кинестестическим воспоминаниям взгляд переводится вправо вниз, а аудиально-дискретная память заставит глаза обратиться вниз влево. Конечно, глядя на собеседника, вы должны поменять эти направления местами (см. рис. 6.1). На практике малозаметные и почти неосознаваемые движения глаз имеют значение только для наблюдателя.
«Сигналы глаз» остаются одинаковыми для подавляющего большинства правшей и большей части левшей. В очень редких исключениях правая и левая сторона меняются местами: движение глаз влево означает визуальное и аудиальное конструирование, а вправо — визуальные и аудиальные воспоминания.
К счастью, при определении системы представления вы можете полагаться не только на движения глаз. Используемые собеседником слова (предикаты), физиология и характеристики голоса обычно предлагают те же сведения. Однако в сочетании с другими признаками глазные движения становятся надежным и устойчивым критерием, поскольку их практически невозможно «подделать»: вы не сможете долго отслеживать направление собственного взгляда. Глаза двигаются непроизвольно — именно поэтому их движения становятся наиболее надежным источником сведений о предпочитаемой системе представления.
Движения глаз могут рассказать нам очень многое о том, как человек мыслит, и, следовательно, помогают лучше понять его слова и поступки. Они бесхитростно и совершенно наглядно показывают, как мы работаем с мыслями в плане основных систем представления. По этой причине, установив схему движений глаз собеседника — «обычную» (показана на рис. 6.1) или «зеркальную», — вы можете воспользоваться нх подсказками, чтобы выявить ложную или «сконструированную» информацию.
Однако этот инстинктивный внешний процесс, стремительный и едва уловимый (не говоря уже о процессе внутреннем), временами крайне запутан для наблюдателя. Сами по себе движения глаз могут выглядеть довольно странными: например, чтобы мысленно «увидеть» нечто, ваш собеседник может вначале мысленно почувствовать, «ощупать» предмет или даже вслушаться в него и лишь потом вызвать в воображении четкий зрительный образ. При этом его взгляд опишет дугу, хотя вы попросили собеседника просто «представить себе» нечто. Однако если вы спросите этого человека, как именно он мысленно представлял себе соответствующие воспоминания или предполагаемые события будущего, все сразу станет понятно. Скорее всего, ему сначала придется повторить свои действия и задуматься о них (возможно, впервые). На практике подобное «уточнение» может потребовать дополнительных вопросов, после которых вы уже можете опереться на несколько согласующихся признаков.
Глазные ключи доступа
На рисунке 6.1 показаны сигналы глаз, направления взгляда собеседника (если с вашей точки зрения правая и левая сторона поменялись местами). Ниже мы подробнее описываем каждое направление и предлагаем примеры вопросов, которые помогут вам уточнить наблюдения.
Сконструированные зрительные образы
Человек конструирует мысленный образ того, чего ему не доводилось видеть, либо по-новому сочетает хранимые в памяти картины. Он буквально «выстраивает их в голове». Чтобы выявить соответствующее движение глаз, вы можете, например, спросить собеседника: «Как выглядела бы эта комната, если бы стены были ярко-голубые в желтую полоску?»
Вспоминаемые зрительные образы
Человек пользуется мысленным образом, чтобы вспомнить зрительные картины. Обратите внимание на то, что некоторые люди обращаются к зрительной памяти, расфокусируя взгляд и глядя вперед, а не вверх; вам может показаться, что они смотрят сквозь вас, на что-то за вашей спиной. Возможно, это относится к легкодоступной, «лежащей на поверхности» информации. Чтобы выяснить, как меняется взгляд собеседника при зрительных воспоминаниях, спросите его, например: «Вы можете вспомнить, как выглядел ваш лучший друг в начальных классах?»
Сконструированные звуки
Собеседник конструирует ранее не слышанное звучание либо по-новому сочетает «известные» звуки. В этом случае ему приходится не воспроизвести звучание в памяти, а мысленно создать, синтезировать его. Чтобы уточнить движение глаз собеседника при этом процессе, предложите ему вообразить свою начальницу, говорящую голосом Утенка Дональда (один из популярнейших персонажей американских мультфильмов. — Прим. перев.).
Вспоминаемые звуки
В данном случае человек вспоминает услышанные ранее звуки и голоса. Чтобы определить изменение его взгляда, задайте вопрос: «Что я только что сказал?» или «Вы помните голос своей матери?» Впрочем, достаточно просто предложить ему вспомнить любимую песню.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87
Как и многие другие характеристики, о которых мы уже говорили, движения глаз указывают на предпочитаемую человеком систему представления. Это поможет вам подстраиваться к собеседнику и устанавливать раппорт (например, путем использования подходящих сенсорных предикатов). В некоторых случаях глазные движения могут сообщить весьма многое о сознании человека, особенно о том, как он мыслит.
Смысл глазных движений
Если вы попросите кого-нибудь вообразить, что он прикасается к бархату, его взгляд, скорее всего, устремится вправо вниз: это направление соответствует доступу к кинестетическим переживаниям. Если же ведущая модальность этого человека визуальная, то он, возможно, сначала бросит быстрый взгляд вверх — так мы обычно обращаемся к зрительным воспоминаниям. Эти правила описывают схему визуальных (взгляд вверх) и аудиальных (взгляд в стороны) представлений. В свою очередь, человек посмотрит влево, если он вспоминает зрительный образ, и вправо, если его конструирует. В отличив от воспоминаний о реальных переживаниях, образы или звуки при их конструировании синтезируются (создаются). Это происходит, например, когда вы пытаетесь представить себе знакомую комнату с другой мебелью.
Показатели кинестетического и аудиально-дискретного восприятия несколько отступают от этой схемы. Выше мы упоминали, что при обращении к кинестестическим воспоминаниям взгляд переводится вправо вниз, а аудиально-дискретная память заставит глаза обратиться вниз влево. Конечно, глядя на собеседника, вы должны поменять эти направления местами (см. рис. 6.1). На практике малозаметные и почти неосознаваемые движения глаз имеют значение только для наблюдателя.
«Сигналы глаз» остаются одинаковыми для подавляющего большинства правшей и большей части левшей. В очень редких исключениях правая и левая сторона меняются местами: движение глаз влево означает визуальное и аудиальное конструирование, а вправо — визуальные и аудиальные воспоминания.
К счастью, при определении системы представления вы можете полагаться не только на движения глаз. Используемые собеседником слова (предикаты), физиология и характеристики голоса обычно предлагают те же сведения. Однако в сочетании с другими признаками глазные движения становятся надежным и устойчивым критерием, поскольку их практически невозможно «подделать»: вы не сможете долго отслеживать направление собственного взгляда. Глаза двигаются непроизвольно — именно поэтому их движения становятся наиболее надежным источником сведений о предпочитаемой системе представления.
Движения глаз могут рассказать нам очень многое о том, как человек мыслит, и, следовательно, помогают лучше понять его слова и поступки. Они бесхитростно и совершенно наглядно показывают, как мы работаем с мыслями в плане основных систем представления. По этой причине, установив схему движений глаз собеседника — «обычную» (показана на рис. 6.1) или «зеркальную», — вы можете воспользоваться нх подсказками, чтобы выявить ложную или «сконструированную» информацию.
Однако этот инстинктивный внешний процесс, стремительный и едва уловимый (не говоря уже о процессе внутреннем), временами крайне запутан для наблюдателя. Сами по себе движения глаз могут выглядеть довольно странными: например, чтобы мысленно «увидеть» нечто, ваш собеседник может вначале мысленно почувствовать, «ощупать» предмет или даже вслушаться в него и лишь потом вызвать в воображении четкий зрительный образ. При этом его взгляд опишет дугу, хотя вы попросили собеседника просто «представить себе» нечто. Однако если вы спросите этого человека, как именно он мысленно представлял себе соответствующие воспоминания или предполагаемые события будущего, все сразу станет понятно. Скорее всего, ему сначала придется повторить свои действия и задуматься о них (возможно, впервые). На практике подобное «уточнение» может потребовать дополнительных вопросов, после которых вы уже можете опереться на несколько согласующихся признаков.
Глазные ключи доступа
На рисунке 6.1 показаны сигналы глаз, направления взгляда собеседника (если с вашей точки зрения правая и левая сторона поменялись местами). Ниже мы подробнее описываем каждое направление и предлагаем примеры вопросов, которые помогут вам уточнить наблюдения.
Сконструированные зрительные образы
Человек конструирует мысленный образ того, чего ему не доводилось видеть, либо по-новому сочетает хранимые в памяти картины. Он буквально «выстраивает их в голове». Чтобы выявить соответствующее движение глаз, вы можете, например, спросить собеседника: «Как выглядела бы эта комната, если бы стены были ярко-голубые в желтую полоску?»
Вспоминаемые зрительные образы
Человек пользуется мысленным образом, чтобы вспомнить зрительные картины. Обратите внимание на то, что некоторые люди обращаются к зрительной памяти, расфокусируя взгляд и глядя вперед, а не вверх; вам может показаться, что они смотрят сквозь вас, на что-то за вашей спиной. Возможно, это относится к легкодоступной, «лежащей на поверхности» информации. Чтобы выяснить, как меняется взгляд собеседника при зрительных воспоминаниях, спросите его, например: «Вы можете вспомнить, как выглядел ваш лучший друг в начальных классах?»
Сконструированные звуки
Собеседник конструирует ранее не слышанное звучание либо по-новому сочетает «известные» звуки. В этом случае ему приходится не воспроизвести звучание в памяти, а мысленно создать, синтезировать его. Чтобы уточнить движение глаз собеседника при этом процессе, предложите ему вообразить свою начальницу, говорящую голосом Утенка Дональда (один из популярнейших персонажей американских мультфильмов. — Прим. перев.).
Вспоминаемые звуки
В данном случае человек вспоминает услышанные ранее звуки и голоса. Чтобы определить изменение его взгляда, задайте вопрос: «Что я только что сказал?» или «Вы помните голос своей матери?» Впрочем, достаточно просто предложить ему вспомнить любимую песню.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87