Изучил тайный механизм, который с коммерческой точки зрения на редкость прост и хитроумен. Самый тупой из ваших продавцов сумеет под моим руководством привести в действие этот механизм, нажимая на клавиши моей клавиатуры психологических рефлексов, как ребенок нажимает на клавиши рояля, разучивая гаммы. И впредь каждый прохожий, убежденный в своем праве свободного выбора, остановившись у вашей витрины, будет немедленно и автоматически, сам того не заметив, с помощью рефлексов, постепенно приводимых в действие, вовлечен в замкнутый круг, откуда ему не вырваться. Клавиша за клавишей, нота за нотой… – подчеркнул Квота, медленно и широко взмахнув руками, словно он дирижировал оркестром, исполняющим увертюру к «Тангейзеру», – такт за тактом… продавец будет следовать партитуре просто и точно, как хорошо затверженному уроку. И вы увидите, как желание этого случайного прохожего, вначале неясное, расплывчатое… при помощи клавишей, нажимать на которые дело немудреное и чисто механическое, будет постепенно доведено до такой степени концентрации… до такой температуры… до такого необузданного неистовства, что он скорее убьет отца и мать, чем откажется от предмета своих вожделений.
Квота вдруг повернулся к Каписте и громко, голосом обвинителя; спросил его:
– В какой именно момент, сеньор Каписта, вы протягиваете клиенту ручку для того, чтобы он подписал заказ?
– Когда он об этом попросит, – удивленно ответил Каписта.
– Поздно! – воскликнул Квота. – В девяти случаях из десяти – слишком поздно! Знайте же, что ручка должна быть вложена в нетерпеливые пальцы клиента в тот самый момент, когда его желание, достигнув кульминации, нуждается в разрядке – в сладостной спазме подписи. Ни на секунду раньше – иначе клиент сразу очнется, но и не позже, потому что желание перегорит: и в том и в другом случае клиент приходит в себя, начинает осознавать опасность, понимать, что на него оказывают давление, отбрыкиваться и бесповоротно ускользает от нас. Но в тот короткий миг, когда страсть к приобретению достигает высшего накала, тогда даже землетрясение ему нипочем и он подпишет все что угодно. И вот тут-то, друзья мои, с ним происходит удивительная метаморфоза, – продолжал Квота, понизив тон. – Этот неуловимый аноним, этот высокомерный незнакомец, который только что третировал продавца с холодным презрением и, кстати, действительно в течение многих лет прекрасно обходился без вашего холодильника… или без моего крошкособирателя и всего пять минут назад, казалось, был твердо намерен обходиться без него еще многие годы, а может, и всю жизнь, теперь, поставив свою подпись, вдруг начинает мучиться при мысли, что ему придется жить без него, пусть даже всего один день. Его без остатка снедает страсть. Покупатель и продавец обменялись ролями. Теперь уже умоляет покупатель, а продавец говорит с ним надменно и холодно: «Терпение, терпение, – твердит он, – ведь для того чтобы его сделать, нужно время…» «Я вас прошу, я вас очень прошу, – молит покупатель, – у меня в воскресенье обедают друзья…» «Не беспокойтесь, – отвечает продавец. – Чуточку терпения, и все будет в порядке. Я вас извещу». – И он потихоньку выпроваживает покупателя за дверь, расчищая таким образом путь для следующего. Для сотни, двухсот, пятисот следующих покупателей. Ибо отныне ему дорога каждая минута. И эта сцена повторяется ежедневно по сто, по двести, по пятьсот раз. Отойдет в область преданий то удручающее зрелище, когда люди слонялись взад и вперед, входили и выходили, когда им вздумается. Нет больше колеблющихся, которые переходят из магазина в магазин с наглым убеждением, что их решение зависит лишь от них самих. Нет больше тех, кто смотрит, критикует, взвешивает, рассуждает, кто тормозит торговлю своей врожденной нерешительностью, своим бесстыдным правом свободного выбора. Вместо них стройными рядами идет послушная армия. Вместо чего-то бесформенного, вялого, расплывчатого и ускользающего, что вы именуете клиентурой, – благородная колонна безропотных покупателей. Вместо глупой суетни мух, попавших в бутылку, бесконечные, грандиозные, стройные ряды клиентов, марширующих как на параде.
Последние слова Квота произнес, напряженно вытянувшись на цыпочках, выкинув вперед обе руки, и в глазах его загорелся фанатический блеск. Бретт от волнения вскочил с кресла.
– Да вы понимаете, дорогой Квота, что вы говорите? – воскликнул он. – Вы знаете, что это значит?
– Конечно, – ответил Квота, спокойно опускаясь на пятки.
– Если ваши слова окажутся правдой, это означает, что во всей структуре нашей фирмы произойдут неслыханные перемены. И что вместо двух-трех десятков холодильников мы начнем продавать около тысячи?
Квота некоторое время. молчал, устремив на него свои черные глаза, неподвижные глаза не то ясновидящего, не то пророка.
– А для чего же, по-вашему, я нахожусь здесь? – начал он глухим голосом, который постепенно становился все звучнее, все раскатистее. – Для чего же я, по-вашему, в течение многих лет молча готовился к этой минуте? Променял свое место преподавателя философии в колледже Камлупи, возможно, и не блестящее, зато прочное, достойное уважения, на какую-то ненадежную и рискованную авантюру? Уж не воображаете ли вы, что все это ради того, чтобы дать вам возможность сохранить нетронутым престиж директорской лысины? Уж не думаете ли вы, что мое честолюбие ограничится тем, что я займу при вас место нашего милого Каписты? Что все мои стремления будут удовлетворены, когда мне удастся увеличить ваши доходы в два, или десять раз, или даже в сто? Неужели вы воображаете, что я, при моем уме, удовлетворюсь рамками вашей фирмы? Что я соглашусь на веки веков, изо дня в день решать жалкую проблему сбыта бог его знает какого завала холодильников? Когда я взвешиваю, когда я подвожу итоги, когда я охватываю умом весь огромный урон, какой приносят вашей стране – да что я говорю приносят всему миру! – миллионы подавленных желаний, нераскрывшихся бумажников, я прихожу в ужас. А ведь это в моей власти, я знаю способ заставить бумажники раскрыться, и тогда во все страны, на все континенты хлынет поток неисчислимых богатств.
Внезапно в его голосе послышались теплые убедительные нотки и он, склонившись к бледному и завороженному Бретту, сказал:
– И вот вам, мой друг, мой дражайший друг, не кажется ли вам самому мысль о том, что можно удвоить цифру нашего любезного Каписты, мысль которую вы еще недавно находили весьма соблазнительной, не кажется ли она вам сейчас бесперспективной, убогой?
– Да, – пролепетал Бретт, облизывая пересохшие губы.
– Теперь, когда у вас наконец открылись глаза, разве вы не видите сами, насколько перспектива до конца своих дней бороться за то, чтобы продать в год на несколько аппаратов больше или меньше, насколько она безрадостна и мерзка?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59